{"id":899,"date":"2024-02-01T11:00:00","date_gmt":"2024-02-01T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=899"},"modified":"2024-05-14T17:19:28","modified_gmt":"2024-05-14T15:19:28","slug":"impacto-rse-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/impacto-rse-ventas\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo afecta la RSE a la funci\u00f3n de ventas?"},"content":{"rendered":"\n

Hace un a\u00f1o abrimos un debate entre los asesores de Halifax sobre c\u00f3mo deb\u00edamos posicionarnos para acompa\u00f1ar a nuestros clientes en este tema.<\/h2>\n\n\n\n

Por encima de un claro compromiso del nivel C y de los accionistas con la pol\u00edtica de RSE, percibimos escepticismo en muchos ejecutivos comerciales. Este escepticismo deriva de las reacciones de algunos clientes que podr\u00edan resumirse en: “\u00bfQu\u00e9 hace su RSE por m\u00ed?”. De hecho, muchas iniciativas de RSE son lo que llamamos “de dentro hacia fuera”. A diferencia de la mayor\u00eda de las iniciativas empresariales, no tienen su origen aguas abajo. No se originan en la satisfacci\u00f3n de las necesidades de los clientes, sino que se sit\u00faan aguas arriba. Est\u00e1n relacionadas con la cadena de suministro y las cuestiones de gobernanza. Las principales excepciones se encuentran en los sectores de la energ\u00eda o la construcci\u00f3n, especialmente en aquellos sujetos a incentivos gubernamentales.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 ha ocurrido?<\/h3>\n\n\n\n

En el \u00faltimo a\u00f1o, hemos participado en muchos proyectos trabajando con equipos de ventas en temas relacionados con la RSC. En el segmento de la edificaci\u00f3n, la construcci\u00f3n y la energ\u00eda, trabajamos con los equipos de KAM<\/a>. Garantizamos nuevos tipos de creaci\u00f3n de valor a\u00f1adido, centr\u00e1ndonos en c\u00f3mo combinar servicios con productos. Tambi\u00e9n integramos el proceso de ventas con nuevos soportes financieros y administrativos. Gestionamos la escasez de suministros y la selecci\u00f3n de clientes.<\/p>\n\n\n\n

De repente, nos vemos inmersos en cuestiones relacionadas con la aportaci\u00f3n de soluciones t\u00e9cnicas innovadoras a la econom\u00eda circular. Trabajamos con empresas de envasado que ayudan a sus clientes a innovar para anticiparse a los cambios normativos. Tambi\u00e9n colaboramos con empresas como Pellenc ST, especializada en clasificadores \u00f3pticos de vanguardia. Pellenc ST avanza en t\u00e9rminos de pureza de clasificaci\u00f3n y consumo energ\u00e9tico. Adem\u00e1s, est\u00e1n creando plataformas basadas en inteligencia artificial para reconocer la composici\u00f3n de los envases. Utilizan enormes bases de datos visuales para este prop\u00f3sito.<\/p>\n\n\n\n

Luego, pasando al verde radical o ecol\u00f3gico, hemos empezado a trabajar con empresas que utilizan alternativas biol\u00f3gicas y naturales para el cuidado de la salud personal y la producci\u00f3n de alimentos.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 hemos aprendido?<\/h3>\n\n\n\n

Esta mezcla fortuita de macrotendencia y nuestra curiosidad por estar cerca de nuestros clientes nos ha llevado a tener una visi\u00f3n mucho m\u00e1s clara de los diferentes retos a los que se enfrentan las diferentes figuras de ventas en diversos contextos. En este nuevo contexto vemos esencialmente 3 funciones con 3 conjuntos de habilidades diferentes:<\/p>\n\n\n\n

  1. Embajador de ventas sostenibles<\/strong>: Profesionales que deben estar familiarizados con las cuestiones de RSE espec\u00edficas del sector, ser capaces de explicar y responder a preguntas sobre las actividades de RSE de la empresa y poder se\u00f1alar la importancia que estas iniciativas tienen en la cadena de valor del sector.<\/li>
  2. Vendedor de valor sostenible<\/strong>: en este caso, el vendedor debe ser capaz de entablar conversaciones con nuevas figuras profesionales dentro del ecosistema de su cliente para poder ense\u00f1ar al comprador de qu\u00e9 manera su propuesta de valor de RSC crea una alineaci\u00f3n superior de resultados frente a la competencia. El vendedor de valor sostenible no s\u00f3lo tiene que estar plenamente familiarizado con las cuestiones previas, sino tambi\u00e9n con las posteriores, haber ampliado su gama de informaci\u00f3n sobre el cliente y ser capaz de entablar diferentes conversaciones con los directores de sostenibilidad y las funciones de marketing del ecosistema de su cliente.<\/li>
  3. Valor sostenible Co-creador<\/strong>. Aqu\u00ed nos encontramos normalmente en el \u00e1mbito de a\u00f1adir conjuntos de habilidades a sus ejecutivos de KAM o GAM. Los problemas a los que hay que enfrentarse son similares a los del Vendedor de Valor Sostenible, pero el nivel de intimidad y la naturaleza del contacto privilegiado y estructurado con las partes interesadas, tanto por parte de la empresa como de la cuenta, hacen que el reto sea m\u00e1s complejo y requiere un perfeccionamiento de la pr\u00e1ctica del KAM.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Ahora tenemos una visi\u00f3n mucho m\u00e1s clara de los conjuntos de competencias necesarios que hay que reforzar o reorientar hacia los nuevos interesados. Bienvenido al viaje; \u00a1todos estamos en transici\u00f3n!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Hace un a\u00f1o abrimos un debate entre los asesores de Halifax sobre c\u00f3mo deb\u00edamos posicionarnos para acompa\u00f1ar a nuestros clientes en este tema. Por encima de un claro compromiso del nivel C y de los accionistas con la pol\u00edtica de RSE, percibimos escepticismo en muchos ejecutivos comerciales. Este escepticismo deriva de las reacciones de algunos clientes que podr\u00edan resumirse en: “\u00bfQu\u00e9 hace su RSE por m\u00ed?”. De hecho, muchas iniciativas de RSE son lo que llamamos “de dentro hacia fuera”. A diferencia de la mayor\u00eda de las iniciativas empresariales, no tienen su origen aguas abajo. 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