{"id":943,"date":"2024-02-29T11:00:00","date_gmt":"2024-02-29T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=943"},"modified":"2024-05-15T10:30:32","modified_gmt":"2024-05-15T08:30:32","slug":"silencio-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/silencio-venta\/","title":{"rendered":"Silencio en venta “Cuanto m\u00e1s me callo, m\u00e1s firmo”"},"content":{"rendered":"\n

Elogio del silencio en la escritura de compraventa<\/h2>\n\n\n\n

Hace unos meses, una (brillante) vendedora inmobiliaria (la llamaremos Judith, se reconocer\u00e1) me ret\u00f3 dici\u00e9ndome que, durante una sesi\u00f3n que yo dirig\u00eda, “cuanto m\u00e1s callo, m\u00e1s firmo”… lo que no dej\u00f3 de provocar un silencio en nuestro intercambio, pero no un silencio cualquiera, sin duda el m\u00e1s productivo que existe… un silencio que me hizo pensar, que me proyect\u00f3 y que me “aniquil\u00f3” por su obviedad, su relevancia, su fuerza…<\/p>\n\n\n\n

El silencio con los vendedores<\/a> es un poco como el “ni contigo, ni sin ti”, una relaci\u00f3n ambigua y contradictoria. Por un lado, todo el mundo est\u00e1 de acuerdo “conceptualmente” en que el silencio es un arma de venta por derecho propio… pero muy pocos lo practican realmente, y a la mayor\u00eda no le gusta nada, pues creen que entorpece la relaci\u00f3n m\u00e1s de lo que la facilita…<\/p>\n\n\n\n

Deshag\u00e1monos primero de los filtros…<\/h3>\n\n\n\n

En primer lugar, el filtro caricaturesco de la empat\u00eda, que presupone una interacci\u00f3n constante y un rebote constante… pero qu\u00e9 demonios se siente ante un charlat\u00e1n, ante alguien que no deja respiro, ni espacio para que la otra persona reflexione, deje analizar su sensibilidad interior, o peor a\u00fan, que espera el menor resquicio para abrir otro tema, a menudo inconexo… s\u00f3lo ganas de huir, o en el mejor de los casos de cerrarse… en definitiva, lo contrario de una postura emp\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n

Luego est\u00e1 el filtro mental de un silencio que supuestamente perturbar\u00eda la din\u00e1mica de intercambio creada con la otra persona, que romper\u00eda el v\u00ednculo y la interacci\u00f3n… \u00bfeste miedo no enmascara en \u00faltima instancia una falta de confianza en s\u00ed mismo en lo que est\u00e1 diciendo, considerando (err\u00f3neamente) que si hay silencio es porque la otra persona no est\u00e1 inmediatamente de acuerdo, no lo corrobora, y que por lo tanto tengo que a\u00f1adir m\u00e1s…?<\/p>\n\n\n\n

Por el contrario, dar cabida al silencio es ante todo un signo de autoridad. <\/h3>\n\n\n\n

Una personalidad que es una autoridad en su campo de especializaci\u00f3n es alguien que no teme en absoluto el silencio, e incluso es capaz de provocarlo… es fundamentalmente alguien que quiere, no que necesita. El deseo de crear un aut\u00e9ntico intercambio… dando a la otra persona esa sensaci\u00f3n de libertad, la libertad de tener un punto de vista diferente… y, por tanto, creando tambi\u00e9n las condiciones para esa sensaci\u00f3n de libertad… a trav\u00e9s del silencio, a trav\u00e9s de la riqueza del silencio.<\/p>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, el verdadero talento consiste en saber crear silencios activos, silencios productivos, como la querida Judith. F\u00edjate bien en la postura, la mirada, la congruencia de esos raros vendedores que hacen gala de esta habilidad. No s\u00f3lo tienen la capacidad de provocar silencios de forma natural e intuitiva, sino tambi\u00e9n de mirar a la otra persona a los ojos, gesticular con humildad, adoptar una postura relajada (en lugar de tensa)… invitar a la otra persona, aunque parezca reservada, a expresarse, a hablar, incluso a “revelarse”… y a\u00fan m\u00e1s, a proyectarse, el grial del silencio productivo… en resumen, crear, sin decir nada, todas las condiciones para ganar apoyos y “fichar”.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfHasta d\u00f3nde has llegado con el silencio? <\/h3>\n\n\n\n

Por ejemplo, \u00bfhas llegado a esta fase de la lectura de este art\u00edculo o la has interrumpido antes? Y mejor a\u00fan, \u00bfha resistido el impulso de reaccionar antes de haber le\u00eddo toda la contribuci\u00f3n? En otras palabras, el silencio sigue la misma curva de aprendizaje que los dem\u00e1s aprendizajes: se empieza por la categor\u00eda de los que lo saben todo sobre todo, que monopolizan la palabra y, por tanto, ignoran el silencio tanto como su propia incompetencia. Si est\u00e1s en la 2\u00aa fase de incompetencia consciente, enhorabuena, eres consciente de que necesitas trabajar para ser m\u00e1s silencioso a veces. En este momento, mientras lees estas l\u00edneas, quiz\u00e1s est\u00e9s aprendiendo algunas pr\u00e1cticas para mejorar tu gesti\u00f3n del silencio, eso es competencia consciente. Y el objetivo final del aprendizaje es hacerlo autom\u00e1tico, ponerlo en pr\u00e1ctica de forma espont\u00e1nea e intuitiva: eso es competencia inconsciente.<\/p>\n\n\n\n

Para concluir este post, no me resisto a dejarles reflexionar sobre el eslogan de una famosa marca de patatas fritas que ocup\u00f3 mi pasado profesional como comercializador en la industria alimentaria durante unos cuantos a\u00f1os: “quien menos habla es quien m\u00e1s come”.<\/p>\n\n\n\n

Silencio … disparamos (juntos, si lo desea).<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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