Como a RSC está afetando a função de vendas?
Publicado por Mark Bicknell – 1 fevereiro 2024
Há um ano, iniciamos uma discussão entre os consultores da Halifax sobre como deveríamos nos posicionar para acompanhar nossos clientes com relação a esse tópico.
Além do claro compromisso do nível C e dos acionistas com a política de RSC, percebemos ceticismo em muitos executivos comerciais. Esse ceticismo decorre das reações de alguns clientes, que dizem: “O que sua RSC faz por mim?” Muitas iniciativas de RSC são o que chamamos de “de dentro para fora”. Ao contrário da maioria das iniciativas comerciais, elas não têm origem a jusante, ou seja, não atendem às necessidades dos clientes. Essas iniciativas estão a montante, relacionadas à cadeia de suprimentos e a questões de governança. As principais exceções são os setores de energia ou construção, especialmente os setores com incentivos governamentais.
Então, o que aconteceu?
No último ano, nos envolvemos em muitos projetos diversos. Trabalhamos com equipes de vendas em questões relacionadas à RSC. No segmento de construção civil e energia, colaboramos com equipes de KAM. Nosso objetivo é garantir novos tipos de cocriação de valor. Focamos em combinar serviços com produtos e integrar o processo de vendas. Também abordamos novos suportes financeiros e administrativos. Além disso, ajudamos a gerenciar a escassez de suprimentos e a selecionar clientes.
Então, de repente, nos vemos envolvidos em questões sobre soluções técnicas inovadoras para a economia circular. Trabalhamos com empresas de embalagens para ajudar seus clientes a inovar a jusante e antecipar mudanças regulatórias. Também colaboramos com empresas como a Pellenc ST, especializada em classificadores ópticos de ponta. Eles avançam em pureza de classificação, consumo de energia e na construção de plataformas com IA. Essas plataformas reconhecem a composição da embalagem usando enormes bancos de dados visuais.
Em seguida, passando para o verde radical ou verde, começamos a trabalhar com empresas que usam alternativas biológicas e naturais para cuidados com a saúde pessoal e produção de alimentos.
Então, o que aprendemos?
Essa combinação fortuita de tendências macro e nossa curiosidade de estar perto de nossos clientes nos permitiu ter uma visão muito mais clara dos diferentes desafios enfrentados por diferentes números de vendas em vários contextos. Vemos essencialmente três funções dentro desse novo contexto com três conjuntos de habilidades diferentes:
- Embaixador de vendas sustentáveis: Profissionais que precisam estar familiarizados com as questões de RSC específicas do setor, capazes de explicar e responder a perguntas sobre as atividades de RSC da empresa e de apontar a importância que essas iniciativas têm na cadeia de valor do setor.
- Vendedor de valor sustentável: aqui o vendedor precisa ser capaz de iniciar conversas com novas figuras profissionais dentro do ecossistema de seu cliente para poder ensinar ao comprador de que forma sua proposta de valor de RSC cria um alinhamento superior de resultados em relação à concorrência. O vendedor de valor sustentável não só precisa estar totalmente familiarizado com as questões a montante, mas também com as questões a jusante, ter ampliado sua gama de informações sobre o cliente e ser capaz de iniciar diferentes conversas com, digamos, diretores de sustentabilidade e funções de marketing no ecossistema de seu cliente
- Cocriador de valor sustentável. Aqui, normalmente, estamos no campo da adição de conjuntos de habilidades aos seus executivos de KAM ou GAM. Os problemas de esfera a serem enfrentados são semelhantes aos do Vendedor de Valor Sustentável, mas o nível de intimidade e a natureza do contato privilegiado e estruturado com as partes interessadas, tanto da empresa quanto da conta, tornam o desafio mais complexo e exigem um aprimoramento da prática de KAM.
Agora temos uma visão muito mais clara dos conjuntos de competências necessários que precisam ser reforçados ou reorientados para as novas partes interessadas.
Bem-vindo à jornada; todos nós estamos em transição!
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