De volta ao escritório… mas de volta ao escritório do comprador?

Recentemente (setembro de 2024), realizamos uma reunião do nosso KAM Club, em Milão, para discutir a importância do Networking, tanto dentro quanto fora da empresa.

Judith Garcia Galiana (ex-vice-presidente global da 3M) fez uma exposição inspiradora de seus métodos e do impacto que o networking e o planejamento estratégico de relacionamentos tiveram em sua impressionante trajetória de carreira; como a construção de relacionamentos melhora o avanço na carreira e o desenvolvimento de negócios a longo prazo.

Conversando com um de nossos membros do KAM Club, que fornece componentes de HVAC para empresas multinacionais e para grandes projetos, surgiu o seguinte. “Concordo plenamente com a importância e o valor da construção de relacionamentos, mas em uma reunião de planejamento internacional em nossa empresa, muitos colegas apontaram que uma grande barreira para o aprimoramento do SOW e para a venda cruzada é a quase impossibilidade de encontrar nossos clientes. Os compradores aceitam chamadas rápidas, se tivermos sorte, às vezes nem isso. Formação de redes e de relacionamentos? Muito difícil”.

Como muitas empresas estão incentivando as pessoas a voltarem a trabalhar 5 dias por dia no escritório (bancos de investimento, Amazon, entre muitas medidas políticas divulgadas recentemente), a pergunta para a qual eu temo que todos nós, em vendas, tenhamos uma resposta é: isso significa o retorno às chamadas de vendas presenciais? Em alguns setores sim ou às vezes, em muitos não, ou apenas de vez em quando!

Então, quais são as implicações disso e o que os executivos de vendas devem fazer? Qual é o contexto desse novo normal em evolução?

Excelência em vendas com compressão de tempo e espaço.

Em geral, os compradores têm menos tempo; a velocidade e a pertinência tornam-se elementos valiosos e diferenciadores. As pessoas que fazem anotações certamente ainda querem se conectar, rir e tocar em interesses não profissionais, mas o executivo de vendas deve ser hipersensível ou superexplícito quanto ao tempo que o cliente pode passar confortavelmente com ele. Como um parceiro de negócios me disse recentemente: “A velocidade é um valor por si só”

Mas precisamos ser rápidos, mas geralmente dentro de uma tela do TEAMS ou do Zoom, e não no escritório do comprador.

Então, o que isso significa para os executivos de vendas em relação à prospecção e ao desenvolvimento de contas?

Deixe-me simplesmente fazer algumas perguntas para que você possa avaliar a sua capacidade ou a de sua equipe de vendas de prosperar nesse ambiente em que o tempo e o espaço estão comprimidos.

1. Você é capaz de se apresentar em um minuto de forma memorável e que, de alguma forma, permita que o cliente sinta que você tem habilidades, experiência ou interesse que são de alguma forma relevantes para ele?
2. Você é capaz de convidar seu interlocutor a falar algo sobre si mesmo de forma natural e não assustadora?
3. Você é capaz de propor uma agenda de reunião lógica que transmita um senso de propósito e dê a sensação ao cliente de que essa reunião será útil?
4. Você usa esse momento para verificar se o cliente está bem ou se deseja acrescentar algo?
5. Você é capaz de captar os vários sinais contidos na forma como eles estruturam essa reunião?
6. Você pesquisou o alvo ou está atualizado com os desafios comerciais do cliente para poder fazer perguntas que mostrem claramente que você está posicionado para falar em pé de igualdade?
7. Você é bom em fazer perguntas abertas e fechadas que lhe permitam testar hipóteses sobre possíveis problemas de TCO ou que possam revelar áreas de valor que sua proposta pode trazer para o cliente?
8. Você tem uma ampla seleção de históricos de casos ou histórias de sucesso relevantes para o setor que podem deixar o cliente seguro de que a sua empresa é um parceiro confiável para esse problema específico?
9. Você é ágil o suficiente para combinar esses casos/histórias de sucesso com as necessidades e os problemas descobertos na discussão?

É uma grande chamada e, na verdade, essa lista nem está completa!

Então, como posso garantir que minha equipe de vendas esteja nesse nível e seja capaz de atuar nessa realidade de tempo e espaço comprimidos?

Um bom ponto de partida é analisar as perguntas que fiz acima. Essencialmente, trabalhar com os colegas para garantir o conhecimento do grupo, identificando os problemas mais recentes tanto nos contatos diretos com o cliente quanto por meio da escuta social. Essas são maneiras de desenvolver os elementos de conteúdo e contexto.

Entretanto, como todos os vendedores e comediantes sabem, não é apenas o que você diz, mas “a maneira como você diz”.

Aqui recomendamos treinamento ou orientação específicos usando métodos de coaching assíncronos e síncronos. (Temos ambos no Halifax Sales Bootcamp, mas isso já é autopromoção suficiente). O coaching assíncrono é melhor para habilidades de pitch e apresentação e tem a vantagem de permitir que o vendedor veja e ouça a si mesmo, experimente, refine e melhore sua abordagem. O coaching síncrono permite que ele desenvolva habilidades de escuta (sim, realmente escute e pergunte antes de mergulhar em sua zona de conforto de apresentação do produto). Permite que o vendedor trabalhe em sua estratégia de questionamento. Como cobrir muitas áreas em pouco tempo disponível

Então, quais são minhas conclusões?

Se, na sua empresa, a equipe de vendas reclama do acesso reduzido aos clientes e usa isso como álibi para um desenvolvimento comercial mais lento, analise seriamente a capacidade de reaprender as habilidades comerciais para poder vencer a concorrência em velocidade e relevância.

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