Eficácia comercial Como sempre atingir seus objetivos?
Publicado por Cyntia Braz – 7 novembro 2025
Crises sanitárias, concorrência acirrada, clientes cada vez mais exigentes… Atingir metas comerciais pode parecer inalcançável. Mas, na verdade, tudo depende de como escolhemos os objetivos certos. A verdadeira pergunta é: devemos focar em objetivos de resultado ou objetivos de performance?
Objetivos de resultado não estão sob nosso controle
Todo mundo conhece a fórmula clássica: pega-se o resultado do ano anterior, soma-se 10% e… voilà, nova meta estabelecida!
Outra abordagem é definir metas baseadas em participação de mercado: “Precisamos atingir 65% da nossa linha XYZ.” O raciocínio parece lógico, especialmente quando há investimentos a justificar.
Mas há três grandes problemas com esse tipo de objetivo:
- Eles não dependem apenas do talento.
Você pode ser o melhor vendedor do mundo, mas se o cliente decidir não comprar, não há muito o que fazer. Além disso, variáveis como economia, política e até crises globais (como pandemias) impactam os resultados.- Exemplo: Quem vendia máscaras ou vacinas durante a pandemia bateu recordes — mas não só por competência comercial.
- Por outro lado, vendedores de produtos proibidos por novas leis tiveram péssimos resultados — e também não por falta de talento.
- Metas são repassadas em cascata (com distorções).
Do CEO aos gerentes e destes aos vendedores, os objetivos são desdobrados. Em muitos casos, a soma das metas individuais acaba sendo superior à meta geral da empresa. Resultado: sobrecarga e frustração. - Grandes resultados não vêm de metas fixadas.
Os top performers superam — com folga — as metas impostas. Se tivessem se limitado ao número que receberam, teriam ficado muito aquém de seu potencial.
Moral da história:
Em vendas, o resultado não se controla.
Metas muito altas desmotivam.
Metas muito baixas não fazem sentido.
Segundo estudos da CSO Insights, a taxa de vendedores que atingem suas metas caiu de 65% há 15 anos para cerca de 50% hoje. Talvez o problema esteja em como essas metas são construídas.
Viva os objetivos de performance!
No esporte de alto nível, os atletas se concentram no gesto técnico, no processo, e não no placar final.
Como dizem as coaches de golfe Lynn Marriott e Pia Nilsson:
“A perfeição é uma sucessão de pequenas ações viáveis, repetidas com tanta consistência que sua simplicidade desaparece na grandeza do resultado.”
Ou como afirma Larry Basham, autor do excelente “With Winning in Mind”:
“Não se controla o desempenho dos adversários.
Mas é possível controlar o processo.”
Isso inclui:
- Quantas vezes treinamos
- Quanta disciplina aplicamos
- O que escolhemos pensar
- Com quem aprendemos
- Quais métodos usamos
Objetivos reais devem focar naquilo que se pode controlar.
👔 E na vida real do vendedor? Quais objetivos fazem sentido?
O objetivo de resultado é um farol, uma direção. Mas só isso não basta.
Uma vez definida a ambição, as perguntas certas a fazer são:
- Como gerar mais leads e contatos qualificados?
- Quais segmentos e tipos de clientes são prioritários?
- Que ofertas podem abrir conversas mais relevantes?
- Como posso melhorar meus argumentos e materiais de venda?
- O que meus clientes realmente percebem como diferencial?
Essas perguntas te ajudam a mapear toda a “fórmula comercial” da sua operação, do primeiro contato até o fechamento.
Observar, medir e melhorar cada etapa do processo comercial é a melhor forma de atingir — ou até superar — qualquer meta.
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