Os 6 grandes eixos de atuação do gerente comercial

frédéric vendeuvre Publicado por Frédéric Vendeuvre – 9 janeiro 2026

Gerentes comerciais e diretores de vendas estão hoje no centro de grandes transformações, à medida que as organizações se tornam cada vez mais orientadas para o cliente.
Apresentamos aqui os 6 principais “canteiros de obras” que consideramos urgentes e prioritários para muitas equipes de vendas B2B.

1. Diagnóstico das capacidades organizacionais de vendas

Antes de definir qualquer estratégia comercial, é essencial avaliar com profundidade as capacidades reais da organização.

Esse diagnóstico deve cobrir todas as áreas comerciais, como:

  • Gestão de contas
  • Prospecção e aquisição de novos clientes
  • Operações e processos de vendas
  • Apoio Estratégico à Força de Vendas

Com frequência, essas dimensões evoluíram pouco ao longo do tempo, e os diferentes gestores da empresa têm percepções contraditórias sobre o impacto, a aplicação e os resultados dessas práticas.
Realizar um diagnóstico claro e compartilhado é o ponto de partida para a transformação.

2. Uso de tecnologias avançadas em vendas

Adotar tecnologias inovadoras de vendas é essencial para reduzir custos comerciais e responder melhor às expectativas dos clientes.

Segundo a Gartner, ferramentas como:

  • Apresentações comerciais digitalizadas
  • Recomendações preditivas baseadas em dados de comportamento de compra
  • Análises automáticas de conversas comerciais (como gravações de reuniões)

…podem aumentar significativamente a eficiência da equipe de vendas e a confiança do comprador.

O gerente comercial precisa:

  • Avaliar o nível de maturidade tecnológica atual
  • Estar pronto para integrar novas soluções digitais com foco em resultados

3. Criação de KPIs intermediários (de meio, não só de fim)

Indicadores de desempenho (KPIs) são indispensáveis para medir o progresso rumo aos objetivos.
Mas, além dos tradicionais KPIs de resultado (como receita ou número de contratos), o verdadeiro avanço vem da implementação de KPIs de processo.

Exemplos:

  • Aderência à metodologia de vendas
  • Número de interlocutores envolvidos por oportunidade
  • Duração das etapas de qualificação
  • Frequência de uso do CRM ou de ferramentas de apoio

Segundo a Gartner, 40% dos diretores comerciais apontam a previsão confiável de vendas como um dos maiores desafios.
KPIs de processo ajudam a alimentar previsões com mais qualidade.

4. Colaboração interna — principalmente com Marketing (CMO) e Finanças (CFO)

Para que a estratégia de vendas funcione, é fundamental o alinhamento com outras áreas-chave.

  • O marketing deve estar alinhado com o discurso de vendas. Segundo a Gartner, 58% dos compradores B2B já se depararam com informações contraditórias entre o site da empresa e seus vendedores.
  • A área financeira é essencial na venda baseada em valor, contribuindo com métricas relevantes para os argumentos comerciais.

Em vendas complexas (grandes contas e contas estratégicas), a colaboração multifuncional é indispensável para lidar com as exigências das soluções e a complexidade dos clientes.

5. Alinhamento de competências com os novos modelos de vendas

Atualizar a estratégia de vendas exige ajustar os perfis e competências da equipe.
Segundo a Gartner, 74% dos diretores comerciais atualizaram recentemente as competências de seus times.

Isso envolve:

  • Redefinir os perfis comerciais (novas abordagens, canais, ferramentas)
  • Reavaliar os processos de recrutamento
  • Estabelecer critérios claros de avaliação e promoção
  • Investir em assessment, onboarding e trilhas de desenvolvimento

Em resumo: repensar completamente o modelo de talentos comerciais para alinhar com o novo modelo de negócio.

6. Formação e coaching contínuos

Com mais complexidade e menos tempo para treinar, o desafio é duplo:

  • Integrar vendedores mais rápido
  • Desenvolver continuamente suas competências

A formação contínua é vital para reter talentos e adaptar-se a mudanças constantes.

Além das habilidades tradicionais, ganham espaço temas como:

  • Alfabetização em IA (AI literacy): preparar os vendedores para entender, usar e aplicar IA no dia a dia comercial, com foco em produtividade, personalização e eficiência.

Uma transformação sistêmica — e necessária

Esses seis grandes eixos não representam ações isoladas, mas uma transformação sistêmica que muitas empresas B2B já enfrentam (ou deveriam enfrentar).

A Halifax Consulting se posiciona como parceira estratégica independente, sem vínculo com fornecedores de tecnologia, apoiando empresas com casos reais e comprovados de transformação comercial.

Se sua organização está nesse caminho, nós podemos ajudar.

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