Quanto mais eu me calo, mais eu vendo
Publicado por Halifax Consulting – 5 dezembro 2025
Pequeno elogio ao silêncio no ato de vender
Por François-Xavier Théry – Halifax Consulting
Há alguns meses, durante uma sessão que eu conduzia, uma (brilhante) vendedora do setor imobiliário — vamos chamá-la de Judith (ela vai se reconhecer) — me disse algo que ficou ecoando na minha cabeça:
“Quanto mais eu fico em silêncio, mais eu fecho vendas.”
Essa frase provocou um instante de silêncio entre nós — não qualquer silêncio, mas um dos mais produtivos que pode haver. Um silêncio que me fez refletir, que me projetou para além da conversa e que, de certa forma, me desmontou pela sua força, clareza e verdade.
O silêncio e os vendedores: uma relação de amor e rejeição
No mundo das vendas, o silêncio vive uma relação ambígua com os profissionais. Todos reconhecem seu valor conceitual — dizem que o silêncio é uma arma poderosa — mas poucos de fato o praticam, e muitos o evitam, achando que causa desconforto ou quebra a conexão com o cliente.
Então, vamos tentar eliminar alguns filtros e crenças equivocadas:
1. O falso dilema da empatia
Existe uma ideia errada de que ser empático é preencher cada segundo da conversa, sempre reagindo, sempre falando. Mas… o que sentimos diante de alguém que fala sem parar?
Sem pausas, sem respiros, sem espaço para o outro refletir?
Na verdade, o excesso de fala afasta, sufoca e gera vontade de fugir — o oposto da empatia.
2. O medo do silêncio = falta de confiança?
Outra crença comum é que o silêncio atrapalha a dinâmica da conversa.
Mas será que esse medo não revela, na verdade, insegurança?
Insegurança de que, se o cliente não responde de imediato, é porque não concordou — então é melhor falar mais, reforçar, insistir…
Mas não é assim que se conquista confiança.
3. O silêncio é sinal de autoridade
Quem é reconhecido como referência não teme o silêncio. Pelo contrário: sabe usá-lo com intenção.
Silenciar é dar espaço ao outro. É criar um ambiente de liberdade de pensamento, sem pressão, sem necessidade de convencer.
É permitir ao cliente refletir, se projetar, decidir por si.
E isso, sim, é poderosa influência.
4. O talento do silêncio ativo
O verdadeiro talento não é apenas calar-se — é saber criar silêncios produtivos.
Pense na Judith, por exemplo. Ela não apenas aceita o silêncio, ela o provoca com naturalidade. Com o olhar, com a postura, com a respiração tranquila, ela convida o outro a falar. Mesmo os mais reservados se sentem à vontade para se abrir, se projetar, se comprometer.
Esse é o graal do silêncio: gerar adesão sem dizer uma palavra.
E você? Qual o seu nível de silêncio?
Você chegou até aqui no artigo sem interromper a leitura?
Resistiu à tentação de comentar ou reagir no meio do caminho?
Se sim, parabéns — talvez você esteja no estágio da competência consciente: já sabe que precisa melhorar sua relação com o silêncio.
Talvez esteja começando a aplicar isso, testando novas práticas.
O próximo passo? Tornar esse silêncio natural, fluido, espontâneo — atingir a competência inconsciente.
Para refletir (em silêncio )
Finalizo com uma frase que me marcou dos tempos em que trabalhei com marketing no setor de alimentos, promovendo uma famosa marca de batata frita:
“Os que menos falam sobre elas… são os que mais comem.”
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