Por que treinamentos com Workshops pontuais falham e O que fazer no lugar disso?
Publicado por Cyntia Braz – 10 fevereiro 2025
Você já pesquisou “por que treinamentos com workshops pontuais falham” ou “como melhorar a retenção de conhecimentos para executivos”?
Saiba que você não está sozinho
As organizações B2B, muitas vezes, investem pesadamente em seminários de sessão única, palestras motivacionais ou módulos de aprendizagem digital sem acompanhamento, na esperança de gerar, pelo menos, pequenos aumentos no desempenho. No entanto, esses efeitos tendem a ser mínimos e de curta duração. Com base na minha experiência de duas décadas como executiva de Vendas e Marketing, dediquei os últimos anos a construir programas de transformação eficazes para adultos em Vendas e Liderança, focados em impacto real e duradouro. Neste artigo, vou resumir o que aprendi sobre como adultos aprendem, como isso se aplica aos treinamentos corporativos, discutir porque módulos de e-learning sozinhos ou workshops pontuais não têm efeito duradouro, e mostrar como uma abordagem de aprendizagem híbrida para equipes de vendas B2B pode proporcionar um ROI mensurável em programas de treinamento executivo.
De Cyntia Braz, Socia Diretora de Halifax Consulting Brasil
O Alto Custo da perda rápida das habilidades recém-aprendidas
Muitos profissionais de T&D buscam maneiras de reduzir a evaporação dos aprendizados, logo após os workshops corporativos — e com razão. A clássica “Curva do Esquecimento” (Ebbinghaus, 1885/1913) indica que os aprendizes podem esquecer até 80% das informações recém-adquiridas dentro de um mês, se não forem reforçadas.
- Impacto de Curta Duração: Pesquisas mostram que 70% ou mais dos conceitos aprendidos durante um treinamento desaparecem quando não há um acompanhamento estruturado e adequado posterior (Salas & Tannenbaum, 2020).
- Investimento Perdido: Um workshop único pode ser caro quando a maior parte do conteúdo é esquecida, o ROI despenca e os executivos questionam o valor dos futuros orçamentos de treinamento.
Por que Isso Importa?
Se você está buscando maneiras eficazes de melhorar a retenção de treinamento para executivos, a resposta é clara: afinal, eventos de treinamento de curta duração, por si só, não sustentam as mudanças de comportamento que suas equipes de vendas ou liderança realmente precisam para alcançar resultados consistentes.
As Armadilhas dos Módulos de Aprendizagem Digital Sozinhos
Você pode se perguntar por que os módulos de e-learning sozinhos não têm efeito duradouro. Embora as plataformas online sejam convenientes, elas frequentemente carecem de elementos cruciais:
- Interação: Sem coaching ao vivo ou discussões entre pares, os adultos perdem o interesse rapidamente.
- Cenários específicos: Os aprendizes precisam de tarefas baseadas em contexto que reflitam desafios do cotidiano real deles. Caso contrário, a transferência de conhecimento permanece baixa.
- Relevância direta: Pesquisa do Corporate Executive Board (2018) mostra que 60% dos executivos abandonam as habilidades recém-adquiridas se não enxergam um vínculo direto com suas responsabilidades diárias.
Por que Isso Importa?
Mesmo as ferramentas digitais mais sofisticadas podem falhar se os participantes não virem uma aplicação imediata e prática. Isso é ainda mais verdadeiro no treinamento corporativo para adultos, que exige um design centrado em problemas e com alta relevância (Knowles, 1973).
Adotando uma Abordagem de Aprendizagem Híbrida para Equipes de Vendas B2B
Se você tem pesquisado no Google “abordagem de aprendizagem híbrida para equipes comerciais B2B”, você está no caminho certo. Combinar módulos de microaprendizagem, simulações, reciclagens digitais e sessões contínuas de coaching pode aumentar dramaticamente a retenção.
- Maior Engajamento: Exercícios experienciais, simulações ou estudos de caso, podem aumentar as taxas de retenção em até 75% em comparação com métodos baseados apenas em teorias ou transmissão de informação (Harvard Business Review, 2018).
- Autodireção: Malcolm Knowles (1973) enfatizou que os adultos desejam autonomia. Eles aprendem melhor quando ajudam a moldar a agenda de aprendizagem.
- Conteúdo Personalizado: Cenários feitos sob medida que abordam o pipeline de vendas específico da sua organização ou obstáculos em negociações, tornam as sessões imediatamente relevantes.
- Transformação Através da Reflexão: A teoria da aprendizagem transformadora (Mezirow, 1991) destaca o poder da reflexão sobre experiências reais. Esse engajamento mais profundo cimenta novos conceitos.
Por que Isso Importa?
Ao incorporar problemas do mundo real durante o treinamento, os executivos comerciais não apenas aprendem, mas também praticam de forma ativa a abordagem consultiva, o manejo de objeções e a negociação em um ambiente sem riscos. Como resultado, isso permite construir, de maneira progressiva e consistente, uma maestria genuína e contínua das habilidades ao longo do tempo, o que, por sua vez, supera amplamente a simples entrega de um workshop único.
Usando um Modelo de Reforço Espaçado para Treinamento em Vendas
Se você pesquisou por um “modelo de reforço espaçado para treinamento em vendas”, provavelmente viu dados sobre como reforços em pequenas doses ao longo do tempo consolidam novos comportamentos:
- Microaprendizagem Agendada: Entregar módulos curtos ou questionários (quizz) de reciclagem pode prevenir o esquecimento rápido.
- Feedback Frequente: De acordo com Tannenbaum & Yukl (1992), feedback oportuno e específico aumenta as chances de mudança de comportamento em 39%.
- Apoio Gerencial: Uma cultura que encoraja e recompensa a aplicação de novas habilidades pode aumentar a retenção em até 40% (Grossman & Salas, 2011).
Por que Isso Importa?
O reforço espaçado não apenas ajuda os representantes a lembrarem do conteúdo — ele impulsiona o desempenho. Seja refinando um estilo de liderança ou praticando um novo script de vendas, a exposição repetida e o coaching garantem que os conceitos se tornem algo natural.
Aumentando o ROI de Programas de Treinamento Executivo
Muitos líderes de RH também buscam “aumentar o ROI de programas de treinamento executivo”. Veja como combinar métodos e reforço contínuo pode melhorar os resultados:
- Melhora Mensurável do Desempenho: Empresas que adotam uma abordagem híbrida personalizada relataram um aumento de 15–20% nas conversões do pipeline de vendas (CEB, 2019).
- Mudança Cultural de Longo Prazo: Equipes de liderança que reforçam continuamente práticas inclusivas, pensamento estratégico e habilidades de negociação veem maior engajamento e menor rotatividade (Salas & Tannenbaum, 2020).
Por que Isso Importa?
Afinal, a sua organização quer mais do que simples “folhas de elogio” nos resultados da pesquisa de satisfação. Por isso, ao monitorar de forma estratégica as mudanças de comportamento e vincular os resultados do treinamento à produtividade, à receita ou à motivação dos colaboradores, você não apenas comprova o impacto real da aprendizagem, mas também garante o apoio necessário para investimentos contínuos no desenvolvimento da equipe.
Conclusão: De Eventos Únicos a Programas que Proporcionem Crescimento Sustentável
Porque Workshops de Treinamento Únicos Falham se resume a negligenciar as realidades da aprendizagem de adultos. Sem relevância, interação, feedback e prática contínua, o novo conhecimento desaparece. Da mesma forma, módulos de aprendizagem digital sozinhos não têm efeito duradouro, se não houver um contexto coerente à realidade e repetição.
Seus próximos passos
- Analise as Lacunas de Habilidades Específicas
Vincule os objetivos de aprendizagem aos indicadores de desempenho, seja para fechar negócios mais rapidamente ou para melhorar a inclusão na liderança. - Construa uma Experiência hibrida de Aprendizagem
Combine sessões grupais presenciais ou virtuais, microaprendizagem, simulações e chamadas de coaching. - Organize o Reforço
Use práticas espaçadas, feedback frequente e questionários (quizz) de microaprendizagem para combater o esquecimento. - Prove o ROI
Documente métricas de desempenho — como progressão no pipeline ou pontuações 360 de liderança — para mostrar melhorias tangíveis.
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Saiba mais sobre mim
Sou a Sócia Fundadora da Halifax Consulting Latam , Coach Certificada PCC pela ICF com mais de 2500 horas de coaching, Mentora em Escolas de Coaching e atualmente responsável pelo desenho instrucional e desenvolvimento de conteúdo de liderança na Halifax Consulting
Além disso, construo e executo treinamentos corporativos com NPS superior a 70 pontos em português, espanhol, francês e inglês.
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