Conquistar negócios durante a apresentação de vendas

Para os gerentes de contas-chave, executivos de contas, desenvolvedores de negócios e consultores, o trabalho prévio é crucial. Trabalhar com grandes contas exige mais do que uma oferta profissional por escrito. Essas etapas não são suficientes para conquistar o negócio. Elas só permitem que você passe da primeira seleção. Assim, você entra na lista enxuta do famoso processo de licitação.

Pode-se perder um bom negócio durante o ritual de apresentação, também conhecido como ‘pitch’. Por outro lado, pode-se resgatar uma oportunidade mal engajada no final!

Os desafios da apresentação de vendas

É durante esse “exame oral” que o “grupo de tomada de decisões” decidirá, muitas vezes de forma definitiva. Pode haver várias apresentações seguidas. Algumas pessoas presentes na sala ou à distância descobrirão tudo. Outras tentarão conduzir os debates em favor de seu “favorito”. Algumas ainda tentarão não revelar sua opinião até ver para que lado o vento está soprando. Seja qual for o grau de preparação e colaboração do júri, a atmosfera dos debates é crucial. O nível de formalidade imposto também importa. Uma coisa é certa: quando agendam uma apresentação, a sua importância é crucial no processo de decisão.

Mesmo que os compradores discutam os termos financeiros depois, é raro não tomarem a decisão após a apresentação final. Todos os tomadores de decisão estão juntos e viram todos os fornecedores potenciais. Todos os elementos necessários para a decisão estão reunidos. Se você despertou entusiasmo ou, pelo menos, muito interesse durante a apresentação, o resto será mais fácil.

“Um discurso improvisado foi repetido três vezes”.

Essa citação de Churchill é, sem dúvida, o melhor conselho que você poderia dar a uma equipe de vendas prestes a dar esse passo decisivo. Embora seja óbvia, as pessoas raramente a respeitam. Portanto, aqui estão algumas sugestões para os vendedores que desejam encerrar o ano com boas resoluções e maximizar suas chances de sucesso:

• Reúna as últimas informações importantes do cliente alguns dias antes da apresentação: regras do jogo para a apresentação, expectativas prioritárias dos participantes, principais concorrentes na lista enxuta.
• Defina sua estratégia de persuasão: Qual será o ângulo de ataque da proposta? Não é preciso dizer que simplesmente projetar os slides já comunicados ao júri na proposta de vendas raramente é suficiente para fazer a diferença. O objetivo da sua apresentação é tranquilizar o cliente (“eles nos entenderam”), surpreender (“eles estão nos desafiando com as perguntas e ideias certas”) e inspirar (“será bom trabalhar com essas pessoas”). É fornecido um suporte específico para isso.
• Preparação da equipe de defesa: Todos sabem que o diabo está nos detalhes e, quando se trata da defesa, o diabo está na cabeça de colegas mal preparados que respondem desajeitadamente a uma pergunta armadilha… mas que deveria ter sido antecipada! Quem responde o quê?
• Prepare os principais momentos com muito cuidado: introdução, sessões de perguntas e respostas e conclusão.

E, é claro, treinar e aprender como uma equipe com treinadores muito bons, como os de Halifax 😊incluindo os truques e as dificuldades das defesas à distância, que acrescentam complexidade à interatividade. Que o prazer de vender esteja com você!

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