Wie wäre es, wenn wir wieder Anforderungen und Wettbewerb einführen würden in der Mitte des Spiels im Bereich die Geschäftsmanagement?

Die Ergebnisse der PISA-Studie 2022 wurden im Dezember letzten Jahres veröffentlicht. Sie zeigen eine weitere Herabstufung Frankreichs in Bezug auf das Lernen und das schulische Niveau. Wir erreichen jetzt nur noch knapp den OECD-Durchschnitt. Insbesondere schwächen sich die Spitzenleistungen ab. Immer weniger Schüler gehören zu den Besten.

Sie verstehen nicht, warum es sinnvoll ist, zwei Jahre seines Lebens damit zu verbringen, unter hohem akademischem Druck Mathematik, Philosophie oder Literatur zu “büffeln”. Anstatt sich für eine unmittelbar berufsqualifizierende, potenziell international ausgerichtete Ausbildung wie den Bachelor zu entscheiden.

Schließlich verfasste die Philosophin Julia de Funès kürzlich in L’Express einen Artikel. Er wurde in der Ausgabe vom 14.12.2023 veröffentlicht. Sie sprach über die Tugenden der Autorität. Dabei erklärte sie, dass “das Anerkennen und Akzeptieren einer Überlegenheit das einzige Mittel ist, um diese herrschende egalitaristische Albernheit zu vermeiden, ohne zum Autoritarismus früherer Zeiten zurückzukehren”.

So pikant und herausfordernd diese Tirade auch sein mag, sie ist dennoch sehr treffend und kann uns dazu anregen, über ihre Auswirkungen auf die Führung von Verkaufsteams nachzudenken.

Die Diagnose eines Verkaufsteams, der beobachteten Kompetenzen und der Geisteshaltung gehört zu den allerersten Aufgaben eines Managers. Ein Manager, dem von morgens bis abends (mindestens seit den 2000er Jahren) immer wieder gesagt wird, dass er Wohlwollen, Durchsetzungsvermögen, Einfühlungsvermögen, Beziehungsintelligenz usw. zeigen muss. Auch auf die Gefahr hin, als autoritärer Diktator zu gelten, der völlig entmenschlicht ist.

Und der sich deshalb ein wenig gegen den Strom fühlt oder sogar Schuldgefühle hat … wenn er es wagt, von Wettbewerb zu sprechen. Individuelle Leistungen gegenüber einem Kollektiv hervorzuheben oder sogar seinem Mitarbeiter offen zu sagen, dass seine Ergebnisse nicht zufriedenstellend sind. Jedenfalls nicht dem erwarteten Anspruchsniveau entsprechen.

Ja, Julia de Funès hat Recht, wenn sie schreibt: “Wir sind alle gleich an Rechten, aber deshalb sind wir noch lange nicht gleichwertig. Einige arbeiten besser als andere, einige haben mehr Verdienste als andere. Dies nicht zuzugeben, bedeutet, dass man sich weigert, die Menschen in ihrem Wert anzuerkennen”.

Was, wenn darin der wahre Mut des Managers, die wahre Führung liegt?

Das bedeutet keineswegs, dass man die Vertriebsmitarbeiter mit Schwierigkeiten am Straßenrand stehen lässt. Man erkennt jedoch das Talent der Besten an. Im Gegenteil, man weckt bei allen den Geschmack an Spitzenleistungen. Denn wir müssen uns vor Augen halten, dass die Verbesserung der Gesamtleistung von einer echten “move the middle”-Dynamik abhängt. Das betrifft die berühmten “60 % der Vertriebsmitarbeiter, die 60 % der Leistung erbringen”. Wie ich dafür sorgen kann, dass dieser “middle” von einem Momentum für Spitzenleistungen angetrieben wird. Es geht um den Wunsch und die Fähigkeit, noch besser zu werden.

In dieser Hinsicht können mehrere Hebel angesetzt werden:

• Zunächst nicht die Exzellenz im Singular, sondern die pluralistischen Exzellenzen und die Inhaber/innen dieser Exzellenzen diagnostizieren. Das bedeutet, die Schlüsselfaktoren für den Erfolg im Geschäft des Unternehmens und die Mitarbeiter/innen zu identifizieren, die potenziell zu Exzellenz beitragen können. Dies ist ein Eckpfeiler jedes Managements.
• Gegenüber dem Rest des Unternehmens transparent sein, Sinn stiften, erklären warum und sich nicht scheuen, die Ergebnisse zu zeigen. Dabei permanent und rhythmisch über kurze Zeiträume kollektive Emulationen schaffen. So verhindert man das Verharren auf etablierten Positionen und gibt jedem die Chance, seinen Beitrag zu demonstrieren.
• Sicherstellen, dass diese herausragenden Beitragsleistenden in der Lage sind, ihre bewährten Verfahren und “Rezepte” weiterzugeben. Sie sollten auch mit Gleichaltrigen teilen können.
• Endlich “mental arbeiten, um zu gewinnen”, und zwar nicht, indem man sich einbildet, dass Pseudoseminare oder das Eintauchen in extreme Umgebungen magische Lösungen bieten. Stattdessen sollte man an der eigenen Haltung und Einstellung subtiler und gründlicher arbeiten. Dies beinhaltet, sich selbst, seine Persönlichkeit, seinen Stil sowie seine tiefen Ängste, einschränkenden Botschaften und die Auswirkungen seiner Lebensumstände kennenzulernen. Anschließend erstellt man einen eigenen Fahrplan mit Arbeitswegen, Wachsamkeitspunkten und Stärken. Die Haltung eines Manager-Coaches sowie die Relevanz einer Begleitung durch einen Coach sind hierbei entscheidend.

Bei Halifax arbeiten wir an diesen Themen, wir rüsten uns auch immer mehr aus und begleiten mit Coaching und Methoden eine große Anzahl von Vertriebsmanagern und Vertriebsleitern, die diese Vision teilen, die Forderung und den Wettbewerb wieder in den Mittelpunkt des Spiels zu stellen. Und wir versuchen auch, sie auf unsere eigenen geschäftlichen Herausforderungen anzuwenden.

Wenn Sie das Thema interessiert, oder auch wenn Sie anderer Meinung sind, lassen Sie uns darüber sprechen.

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