B2B in Zeiten von Covid
Veröffentlicht von Jose Monsalve
Die Welt des B2B-Vertriebs änderte sich über Nacht. Wir wachten eines Tages auf und wussten, dass wir unsere Kunden nicht mehr besuchen konnten. Persönliche Treffen waren vorbei. Die Marktbedingungen und das Verbraucherverhalten änderten sich. Wir würden mehr Zeit online verbringen, als wir uns je vorstellen konnten.
Nach den jüngsten McKinsey-Veröffentlichungen fühlen sich 70–80 % der Einkäufer bei virtuellen Treffen wohler. Sie bevorzugen diese gegenüber persönlichen Treffen. Sie erwarten einen zufriedenstellenden, einfachen und gesundheitlich unbedenklichen Kaufzyklus. An dieser Stelle sollten wir uns fragen: Wie werden wir in dieser neuen Normalität wachsen? Manch einer mag sagen, dass 2020 ein Jahr mit ausgezeichneten Ergebnissen war, und für einige Märkte stimmt das auch, aber das war nicht immer das Ergebnis von Vertriebsmitarbeitern, die hervorragende Arbeit bei der Akquise von 100 % der Kunden geleistet haben, sondern eher das Ergebnis der Chancen, die sich durch Chaos und Unsicherheit ergaben.
Angesichts dieser drastischen Veränderung des Szenarios waren die Unternehmen gezwungen, sich neu zu konfigurieren. Sie mussten digitale Lösungen einführen. Zu einem anderen Zeitpunkt und in einer anderen Realität hätten diese viele Jahre gebraucht, um diesen Punkt zu erreichen. Unternehmen, die sich angepasst haben, sind schnell und agil geworden. Doch diese reaktiven Eigenschaften wurden nicht in der gleichen Weise bei den Vertriebsmitarbeitern gesehen. Diese versuchen vielleicht zu überleben und passen sich nicht vollständig an.
Wenn wir einen Blick in den Vertrieb werfen, finden wir häufig Mitarbeiter, die auf das virtuelle Geschäft schlecht vorbereitet sind.
Für viele B2B-Vermarkter wurde die kalte Kundenakquise zu einem Problem, da sie gewohnt waren, ihren „Charme“ einzusetzen, um Geschäfte abzuschließen. Die Zeiten, in denen es primär um den Beziehungsaufbau ging, sind vorbei. Heute zählt die Effizienz und Effektivität eines Verkäufers beim Geschäftemachen. Der Wandel ist noch nicht abgeschlossen. Die Welle hat sich noch nicht geformt. Unternehmen mit langen Verkaufszyklen wissen noch nicht, was mit ihnen geschehen wird. Die Unternehmen mit kurzen Zyklen beeilen sich, die Nachfrage zu befriedigen. Auf der anderen Seite sind Messen, Treffen und Besuche drastisch zurückgegangen. Ebenso wie die Prognose von Budgets, Umsatz und langfristigen Angeboten.
Die Herausforderung für die Unternehmen besteht heute darin, ihre Vertriebsmitarbeiter so zu schulen, dass sie mit dem digitalen Sprung, den sie selbst vollzogen haben, Schritt halten können. Sie müssen diese kurzfristige Überlebensphase überwinden und mit dem Gelernten nach vorn blicken, denn die Vergangenheit wird nicht wiederkehren, das ist die neue Normalität und Realität im B2B.
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