Sales Enablement la chiave dell’eccellenza nelle vendite
Pubblicato da Halifax Consulting – 16 Maggio 2024
Qualche giorno fa ho avuto l’opportunità di intervenire alla Sales Enablement Conference di Parigi, che ha riunito centinaia di professionisti provenienti da tutta Europa. Si tratta di un nuovo lavoro che sta prendendo piede in molte organizzazioni per occuparsi dell’efficacia delle vendite, nello stesso modo in cui le Sales Operations si occupano dell’efficienza delle vendite.
La proliferazione delle soluzioni digitali permette di migliorare il coaching del personale e/o il processo di vendita, con strumenti di supporto ottimizzati che generano una maggiore efficacia delle vendite stesse. I venditori sono in prima linea nell’adozione di queste soluzioni, che incorporano sempre più IA e sono molto più agili delle piattaforme di e-learning. Questi strumenti sono diventati essenziali per sviluppare non solo le loro capacità di vendita, ma anche le loro conoscenze tecniche e di prodotto e, sempre più spesso, la loro comprensione dei mercati/segmenti dei propri clienti.
L’apprendimento digitale è un elemento essenziale che ha dimostrato la sua efficacia nell’insegnamento di competenze teoriche (come la conoscenza generale, le lingue e l’automazione d’ufficio). Tuttavia, quando si tratta di competenze pratiche, in particolare quelle aziendali, la strada da percorrere sembrava fino a poco tempo fa piena di insidie.
I difetti delle prime generazioni di e-learning risiedevano nella loro mancanza di interattività e nel loro scollamento dalla realtà sul campo, rendendone difficile l’adozione da parte del personale di vendita. Questi corsi erano spesso percepiti come noiosi, persino infantilizzanti, soprattutto per coloro che non appartenevano alla Generazione Y.
L’era del Sales Enablement offre una soluzione a queste sfide. Grazie allo sviluppo delle tecnologie, in particolare alla maggiore accessibilità dell’IA e all’integrazione di video (anche multilingue) ora è possibile combinare efficacemente l’apprendimento delle conoscenze con quello del know-how. Ciò significa che i venditori possono essere messi in situazioni pratiche e interattive, aiutandoli ad assimilare meglio le tecniche di vendita e ad applicarle più efficacemente nella loro vita professionale quotidiana.
Le chiavi del successo del coaching e della formazione alle vendite
La coerenza tra i contenuti dei moduli digitali e quelli dei corsi di formazione è essenziale. I concetti e il vocabolario devono essere standardizzati in tutti i metodi di apprendimento per rafforzare l’assimilazione delle conoscenze.
Le soluzioni di Sales Coaching Salesablement in continuo aumento combinano formazione video a distanza e tutoraggio, oltre a librerie di formazione sulle tecniche di vendita, strumenti per personalizzare facilmente i contenuti aziendali su richiesta e soluzioni per rafforzare e monitorare i progressi e le conoscenze. L’intelligenza artificiale è inclusa nella maggior parte di queste funzionalità e viene utilizzata anche in quelle nuove, come ad esempio un gioco di ruolo condotto con l’intelligenza artificiale (client) e valutato dall’intelligenza artificiale (coach). Coloro che sanno come implementare tutte queste possibilità di apprendimento just-in-time con un alto livello di competenza (in materia di vendite/commercio/coaching e insegnamento) sono molto avanti. Molto più avanti.
Vantaggi tangibili per il personale di vendita e le aziende
Combinare l’integrazione della forza vendita e la formazione continua (cioè regolare) con le soluzioni di Sales Enablement non solo garantisce una miglior assimilazione dei concetti attraverso un maggior numero di attività in sequenze brevi, ma assicura anche una pratica più efficace attraverso seminari faccia a faccia o a distanza, realmente incentrati sull’implementazione e sulla condivisione. Ciò si traduce in un aumento delle vendite grazie a una migliore conversione dei lead, ma anche in una riduzione dei costi di viaggio e in una migliore impronta ecologica.
Halifax Consulting offre ora la soluzione di coaching online « Halifax Sales Boot Camp ». Il nostro obiettivo è migliorare le competenze del vostro personale di vendita in modo concreto e misurabile.
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