La vendita B2B ai tempi del Covid
Pubblicato da Jose Monsalve
Il mondo delle vendite B2B è cambiato da un giorno all’altro. Un bel giorno ci siamo svegliati e abbiamo scoperto nuove realtà. Non potevamo più incontrare i nostri clienti di persona. Le riunioni presenziali erano finite. Anche le condizioni di mercato e il comportamento dei consumatori erano cambiati. Avremmo passato online più tempo di quanto avessimo mai immaginato.
Secondo alcune pubblicazioni di McKinsey sulla vendita B2B, tra il 70% e l’80% degli acquirenti preferisce gli incontri virtuali a quelli faccia a faccia, “nella speranza di trovare un ciclo di acquisto soddisfacente, semplice e sano”.
A questo punto dovremmo chiederci: come cresceremo in questa nuova normalità?
Alcuni diranno che il 2020 è stato un anno ottimo sui risultati ed in effetti è stato così per alcuni mercati. Tuttavia, non è stato il frutto dell’ottimo lavoro di prospezione sul 100% dei clienti da parte dei venditori. Ma piuttosto delle opportunità che il caos e l’incertezza hanno prodotto.
Di fronte a questo drastico cambiamento di scenario, le aziende sono state costrette a riorganizzarsi. Hanno implementato soluzioni digitali che normalmente avrebbero richiesto anni. In altre circostanze, il processo sarebbe stato molto più lento. Le aziende adattatesi sono diventate veloci e agili. Tuttavia, questa reattività non è stata uniformemente percepita. La forza di vendita B2B, in particolare, ha cercato più di sopravvivere che di adattarsi completamente.
Quando esaminiamo la forza di vendita B2B è frequente trovare venditori che sono mal preparati ad affrontare il business virtuale.
Per molti venditori B2B cercare clienti freddi costituisce un problema dato che erano abituati a usare il loro “carisma” per chiudere un affare. Il tempo in cui la priorità era di creare una relazione che avrebbe poi portato ad una vendita è una cosa del passato, oggi è molto più importante l’efficienza ed efficacia di un venditore quando si tratta di svolgere un’attività commerciale.
Il cambiamento è ancora in corso, l’onda non ha ancora finito di formarsi, le aziende con lunghi cicli di vendita non sanno ancora cosa ne sarà di loro, mentre quelle con cicli brevi si stanno affannando per soddisfare la domanda. D’altra parte, le fiere, le riunioni e le visite sono state drasticamente ridotte insieme alla previsione dei preventivi, delle vendite e delle offerte a lungo termine.
La sfida per le aziende, oggi, è quella di formare le forze di vendita B2B per stare al passo con il salto digitale che loro stesse hanno dovuto compiere; è necessario andare oltre questa fase di sopravvivenza a breve termine e guardare avanti facendo tesoro di tutto ciò che è già stato imparato perché il passato non tornerà. Questa è la nuova normalità e realtà del B2B.
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