Terug naar kantoor… maar terug naar het kantoor van de koper?

Recentelijk (september 2024) hebben we een bijeenkomst van onze KAM Club in Milaan gehouden om het belang van netwerken, zowel binnen als buiten het eigen bedrijf, te bespreken.

Judith Garcia Galiana (voormalig Global VP bij 3M) gaf een inspirerende presentatie over haar methoden en de impact die netwerken en strategische relatieplanning hadden op haar indrukwekkende carrièrepad; hoe relatieopbouw zowel carrière- als bedrijfsontwikkeling op de lange termijn bevordert.

Tijdens een gesprek met een van onze KAM Club-leden, die HVAC-componenten levert aan multinationale ondernemingen en grote projecten, kwam het volgende naar voren: “Ik ben het er volledig mee eens dat relatieopbouw belangrijk is en veel waarde heeft, maar tijdens een internationale planningsvergadering binnen ons bedrijf wezen veel collega’s erop dat een grote belemmering voor verbetering van de omzet (SOW) en cross-selling de bijna onmogelijkheid is om onze klanten te ontmoeten. Kopers accepteren een kort gesprek als we geluk hebben, soms zelfs dat niet. Netwerken en relatieopbouw? Heel moeilijk.”

Nu veel bedrijven mensen aansporen om vijf dagen per week terug naar kantoor te gaan (investeringsbanken, Amazon en andere bedrijven hebben onlangs dit beleid ingevoerd), is de vraag waarvoor ik vrees dat we, als verkopers, allemaal een antwoord hebben: betekent dit de terugkeer van fysieke verkoopgesprekken? In sommige sectoren ja, of af en toe, in veel gevallen nee, of alleen sporadisch!

Wat zijn de gevolgen hiervan en wat moeten verkoopmedewerkers doen? Wat is de context van deze zich ontwikkelende nieuwe realiteit?

Verkoopuitmuntendheid in een tijd- en ruimte-gecomprimeerde omgeving.

Over het algemeen hebben kopers minder tijd; snelheid en relevantie worden waardevolle en onderscheidende elementen. Mensen willen zeker nog steeds contact maken, lachen en praten over niet-professionele interesses, maar de verkoopmedewerker moet hypersensitief of zeer expliciet zijn over de tijd die de klant comfortabel met hem of haar kan doorbrengen. Zoals een zakenpartner me onlangs zei: “Snelheid is een waarde op zich.”

Maar we moeten snel zijn, vaak binnen een Teams- of Zoom-scherm, niet op het kantoor van de koper.

Wat betekent dit voor verkoopmedewerkers met betrekking tot zowel prospectie als accountontwikkeling?

Laat me simpelweg enkele vragen stellen om je te laten beoordelen hoe jijzelf of je verkoopteam in staat is om te gedijen in deze omgeving waarin tijd en ruimte gecomprimeerd zijn:

1. Kun je jezelf in ongeveer een minuut op een memorabele manier presenteren en de klant laten voelen dat je vaardigheden, ervaring of interesses hebt die op de een of andere manier relevant voor hem of haar zijn?
2. Kun je je gesprekspartner uitnodigen om iets over zichzelf te zeggen op een natuurlijke, niet-griezelige manier?
3. Kun je een logische vergaderagenda voorstellen die een gevoel van doelgerichtheid overbrengt en de klant het gevoel geeft dat deze vergadering nuttig zal zijn?
4. Gebruik je dit moment om te controleren of de klant in orde is of dat hij/zij iets wil toevoegen?
5. Ben je in staat de vele signalen op te pikken die besloten liggen in hoe zij deze vergadering kaderen?
6. Heb je je onderzoek gedaan of ben je op de hoogte van de zakelijke uitdagingen van je klant, zodat je vragen kunt stellen die duidelijk laten zien dat je in staat bent om op gelijk niveau te spreken?
7. Hoe goed ben je in het stellen van zowel open als gesloten vragen die je in staat stellen hypothesen te testen over mogelijke Total Cost of Ownership (TCO)-kwesties of die gebieden van waarde aan het licht brengen die jouw voorstel voor de klant kan bieden?
8. Heb je een brede selectie van relevante sectorcases of succesverhalen die de klant geruststellen dat jouw bedrijf een betrouwbare partner is voor dit specifieke probleem?
9. Ben je wendbaar genoeg om deze cases/succesverhalen aan te passen aan de behoeften en kwesties die tijdens het gesprek aan het licht komen?

Het is een grote uitdaging en deze lijst is nog niet eens compleet!

Hoe zorg ik ervoor dat mijn verkoopteam op dit niveau is en in staat is te presteren binnen deze tijd- en ruimte-gecomprimeerde realiteit?

Een goed beginpunt is het doornemen van de vragen die ik hierboven heb gesteld. Werk samen met collega’s om collectieve kennis te waarborgen, verzamel de laatste issues zowel in directe klantcontacten als via social listening. Dit zijn manieren om verder te bouwen op de inhoudelijke en contextuele elementen.

Zoals alle verkopers en komieken weten, gaat het niet alleen om wat je zegt, maar ook om “de manier waarop je het vertelt”.

We bevelen hier specifieke training of mentoring aan met behulp van zowel asynchrone als synchrone coachingmethoden. (Wij bieden beide aan in het Halifax Sales Bootcamp, maar genoeg over onszelf.) Asynchrone coaching is het beste voor pitch- en presentatieskills en heeft als voordeel dat de verkoper zichzelf kan zien en horen, proberen, verfijnen en verbeteren. Synchrone coaching stelt hen in staat hun luistervaardigheden te ontwikkelen (ja, echt luisteren en vragen stellen voordat je in je comfortzone van productpresentatie duikt). Het stelt de verkoper in staat om aan zijn vraagstrategie te werken en veel gebieden te bestrijken in de beperkte tijd die beschikbaar is.

Wat zijn mijn conclusies?

Als in jouw bedrijf je verkoopmedewerkers klagen over verminderde toegang tot klanten en dit gebruiken als een excuus voor trager zakelijk succes, kijk dan serieus naar hun vermogen om hun commerciële vaardigheden opnieuw te leren om zo hun concurrentie te verslaan in snelheid en relevantie.

---

Vond je dit artikel leuk? Deel het

•