Confundir riesgos con incertidumbre mata la capacidad de tu organización de capturar oportunidades rentables
Publicado por Vincent Parachini – 26 enero 2026
Resumen en 20 segundos
Riesgo es cuando conoces los resultados posibles y puedes estimar probabilidades.
Incertidumbre (Knightiana) es cuando ni siquiera conoces los resultados posibles — y la probabilidad se vuelve ficción.
En ventas B2B complejas, la mayoría de las oportunidades estratégicas vive bajo incertidumbre, no riesgo.
Cuando fuerzas la incertidumbre dentro de un forecast probabilístico (“este deal tiene 60%”), creas una ilusión de control, reduces productividad y pierdes margen. La alternativa es operar con escenarios, supuestos críticos y experimentos cortos, usando un método: CLARO™.
Por qué este tema importa ahora (y cuesta dinero de verdad)
Hoy mi periódico (Valor Econômico 260126) me hizo revisitar a un viejo amigo: Frank H. Knight, economista americano que publicó en 1921 “Risk, Uncertainty and Profit”. La lectura es antigua. El problema es actual.
La mayoría de las organizaciones B2B está intentando “controlar riesgo” cuando, en la práctica, lo que tiene es incertidumbre.
Y esta confusión no es semántica — es financiera.
Se come productividad, reduce margen y, peor aún, mata oportunidades latentes: esas que solo aparecen cuando dejas de fingir que tienes probabilidad y empiezas a operar con juicio.
Knight lo explicó hace un siglo:
- Riesgo: no sabes el resultado, pero puedes estimar probabilidades.
- Incertidumbre (Knightiana): ni siquiera sabes los resultados posibles — mucho menos las probabilidades.
Y es exactamente ahí donde existe el lucro real:
lucro como premio por sostener decisiones con juicio cuando el futuro es, por definición, incalculable.
La consecuencia práctica es brutal: cualquier algoritmo (o competidor) puede gestionar riesgo.
Lo que diferencia a los ganadores es la capacidad de transformar incertidumbre en oportunidad rentable — con método.
El vicio corporativo: maquillaje estadístico y la ilusión de control
Cada vez que veo un pipeline “ponderado” con dos decimales, sé lo que está pasando:
la empresa está comprando confort psicológico, no inteligencia comercial.
Eso es lo que la psicología llama ilusión de control: la tendencia humana a creer que controla eventos que son, en gran parte, aleatorios o indeterminados.
En ventas complejas, esa ilusión se vuelve rutina en las revisiones trimestrales de negocio:
- “Este deal tiene 60%” es inútil.
- Lo que sirve es: escenarios plausibles + supuestos críticos + próximo experimento, para descubrir cuál historia es verdadera.
Y aquí hay un dato que debería incomodar a cualquier liderazgo: menos del 50% de líderes y vendedores dicen tener alta confianza en la precisión del forecast que ellos mismos alimentan (Gartner).
O sea: ni quien lo construye cree en el número — pero todo el sistema sigue fingiendo.
El costo invisible: cuando confundes riesgo con incertidumbre, matas el pipeline exploratorio
La aplicación práctica de la lógica Knightiana en liderazgo comercial es clara:
trata como exploratorio todo lo que involucre nuevos mercados, nuevas ofertas y deals estratégicos.
Y gestiona eso con bandas de escenarios y narrativas, no con una probabilidad única en la que nadie cree.
¿Por qué?
Porque el pipeline exploratorio no es sobre predicción. Es sobre descubrimiento.
¿Descubrimiento de qué?
- descubrir la política interna del cliente,
- descubrir quién es el patrocinador real,
- descubrir supuestos ocultos (presupuesto, urgencia, riesgo percibido),
- descubrir qué criterios realmente gobernarán la decisión,
- descubrir qué propuesta se convierte en aprobación.
Si fuerzas ese pipeline a encajar en un forecast probabilístico, creas dos efectos inmediatos:
- la gente miente (o se autoengaña) para sobrevivir;
- desplazas energía hacia “defender el número” en vez de construir información.
Knight diría: cambiaste juicio por ritual.
Sé CLARO™: cómo transformar incertidumbre en productividad y margen
Yo uso CLARO™ porque cambia la operación mañana — y, al mismo tiempo, construye musculatura estratégica en 90 días.
C — Clasifica: riesgo vs. incertidumbre (sin vergüenza)
Regla de oro: en deals exploratorios, está prohibido pedir porcentaje de cierre.
La pregunta correcta es:
“¿Esto es riesgo (probabilidad estimable) o incertidumbre (probabilidades desconocidas)?”
Lo que cambia en la práctica: sustituyes “número cómodo” por “verdad operativa”.
¿Cómo te apoya Halifax en esta etapa?
- El entrenamiento PAC$® obliga al equipo a confrontar lo que no sabe y sustituye “precisión falsa” por calificación real.
- La tecnología V-GO crea criterios y guardrails de priorización para evitar desperdicio de capacidad en oportunidades malas.
L — Limita: protege la base (riesgo es rutina, disciplina y cadencia)
El riesgo forecastable es donde estandarizas:
- criterios claros,
- conversión por etapa,
- cadencia limpia,
- capacidad bien asignada.
Cuando la base está desorganizada, pasa lo peor:
gastás 80% del tiempo “sofisticando el forecast” donde debería ser rutina — y matás el espacio mental y operativo para explorar upside.
¿Cómo te apoya Halifax en esta etapa?
- El entrenamiento 3M® (Method – Management – Metrics – Academy for Sales Managers) transforma al gerente en gestor integral de los factores productivos y coloca juicio con método en primera línea.
- La tecnología V-GO ayuda a mantener foco, capacidad y esfuerzo direccionados.
A — Adquiere: construye conocimiento barato antes de apostar caro
Bajo incertidumbre, la regla no es “decidir mejor con más reunión”.
La regla es: reducir incertidumbre con experimentos cortos e inteligentes.
Eso significa:
- pilotos cortos,
- hipótesis claras,
- feedback rápido,
- escala selectiva solo cuando hay evidencia.
¿Cómo te apoya Halifax en esta etapa?
- AI Coach (Aventi) permite simulaciones para probar enfoque, mensaje y objeciones antes de escalar en campo (aprendizaje rápido con riesgo controlado).
- AI-lifax LEAD & DEAL refuerza conversación y negociación 24/7 para aumentar la calidad del juicio bajo ambigüedad.
R — Reasigna: define quién es el emprendedor del deal
Knight llama al emprendedor residual claimant: quien gana o pierde porque asume la decisión incierta.
En el contexto corporativo, la aplicación es objetiva:
claridad de ownership + incentivos ligados al resultado residual, no solo a la actividad.
Sin dueño, la incertidumbre se vuelve política.
Y cuando se vuelve política, la innovación muere en el comité.
¿Cómo te apoya Halifax en esta etapa?
- La tecnología V-MAT permite identificar la correcta adecuación de recursos para lograr la ambición.
- PIRAT® da gobernanza y planificación para que cuentas estratégicas atraviesen futuros alternativos sin perder dirección.
O — Optimiza: protege la captura de valor
En un ambiente inestable, la empresa ansiosa hace lo previsible:
- acelera el cierre,
- concede más rápido,
- lo llama “estrategia”.
Si quieres lucrar bajo incertidumbre, necesitas gobernanza de negociación:
- disciplina de concesiones,
- trazabilidad del valor perdido vs. capturado,
- aprendizaje codificado para no repetir errores.
¿Cómo te apoya Halifax en esta etapa?
- El entrenamiento DEAL™ entrena a tu equipo en preparación y conducción de negociaciones comerciales efectivas para capturar valor y no pedidos.
- V-MAP reduce incertidumbre política (quién influye de verdad) — una de las mayores causas de fracaso en deals grandes.
Checklist operativo (copia y pega en tu próxima Revisión Trimestral de Negocios)
Si el objetivo es dejar de “maquillar probabilidad” y empezar a construir realidad:
Clasificación
- Todo deal nuevo/estratégico = exploratorio
- Prohibido pedir % de cierre en exploratorio
Obligatorio para exploratorios
- 2–3 escenarios plausibles
- 3 supuestos críticos (lo que necesita ser verdad)
- 1 próximo experimento en hasta 7 días
Gobernanza mínima
- Dueño explícito del deal (quien asume lo residual)
- Criterio de parar/avanzar (kill / scale)
- Métrica de aprendizaje + métrica de valor (ej.: cycle time / deal size / win rate)
Cómo esto se vuelve práctica en 90 días
Me gusta este plan porque cambia comportamiento rápido y genera tracción real:
Semanas 1–2: etiquetado y honestidad
- todo deal estratégico = exploratorio
- prohibido pedir porcentaje
- obligatorio: escenarios + supuestos + próximo test
Semanas 3–6: experimentos cortos (construye conocimiento)
- pilotos de mensaje / propuesta / abordaje ejecutivo
- dashboard simple: win rate, cycle time, deal size
Semanas 7–12: gobernanza y escala
- codificar aprendizaje en playbook y criterios
- entrenamiento deliberado y simulación (no “PowerPoint”)
Conclusión: el lucro es premio por operar cuando nadie tiene certeza
El punto de Knight sigue siendo moderno: modelos basados en frecuencia histórica son incompletos; el juicio sigue siendo indispensable.
Y en turbulencia, líderes que estructuran decisiones como opciones, hacen experimentos y actualizan rápido crean ventaja.
Entonces aquí va el cierre sin rodeos:
- riesgo lo optimizas
- incertidumbre la exploras
- el lucro deja de ser accidente cuando CLARO™ se convierte en sistema
FAQ
1) ¿Cuál es la diferencia entre riesgo e incertidumbre en ventas B2B?
Riesgo es cuando se pueden estimar probabilidades; incertidumbre es cuando ni los resultados posibles están claros. En venta compleja, la mayor parte del upside estratégico vive en incertidumbre.
2) ¿Por qué la “probabilidad del deal” perjudica el forecast?
Porque crea ilusión de control y empuja energía a “defender el número” en vez de construir información real (escenarios, supuestos y tests).
3) ¿Qué hacer con oportunidades exploratorias?
Tratarlas como descubrimiento: operar con escenarios y experimentos cortos hasta reducir ambigüedad suficiente para una apuesta mayor.
4) ¿Para qué sirve CLARO™?
Para transformar incertidumbre en productividad y margen con una rutina práctica: clasificar, proteger la base, aprender barato, definir ownership y capturar valor con gobernanza.
5) ¿Cuánto tiempo se tarda en cambiar el comportamiento?
Puedes cambiar mañana (quitando % del exploratorio) y consolidar en 90 días con rutinas, experimentos, gobernanza y playbook.
¿Qué hacer?
Si quieres diagnosticar dónde tu operación está tratando incertidumbre como riesgo — y cuánto te está costando en productividad, tasa de ganancia y margen — Halifax Consulting Brasil puede apoyar con transformación sistémica:
- liderazgo (3Ms®),
- venta compleja y KAM (PAC$® / PIRAT®),
- negociación (DEAL, V-DEAL),
- stakeholder mapping (V-MAP),
- aceleración de capacitación con IA (Aventi, AI-lifax).
La incertidumbre no va a disminuir.
Tu capacidad de lucrar con ella puede aumentar (nuestra experiencia muestra que las tasas de conversión en nuevos negocios aumentan en el orden del 20%) — si dejas de confundir probabilidad con esperanza.
Publicación recomendada Consultoría de organización comercial e IA en ventas
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