Coaching des commerciaux 5 bonnes ré-Solutions digitales pour plus de performance commerciale

En ce début d’année, temps des bonnes résolutions, consacrer plus de temps au coaching des commerciaux devrait être en bonne place sur la liste des objectifs des managers.

Pourquoi ? Les bonnes résolutions concernent souvent des tâches que nous n’arrivons jamais à réaliser durant l’année. Le coaching efficace et régulier de ses commerciaux en fait souvent partie.

Tout le monde reconnaît l’importance et l’impact du coaching sur la performance. Pourtant, il est rare de rencontrer des managers ayant tout le temps nécessaire pour le mettre en œuvre. Ce n’est pas une critique gratuite, juste une observation. Les agendas chargés et les nombreuses sollicitations rendent cette mission essentielle souvent différée, contournée, oubliée ou bâclée.

Pour que 2017 soit une année de progrès en coaching des commerciaux, nous proposons cinq solutions. Ces idées visent à « outiller » les bonnes résolutions concernant le coaching. Elles sont conçues pour que le développement des compétences des commerciaux soit compatible avec un agenda de manager chargé. Ces idées cherchent à optimiser le rapport « efficacité/temps investi » de vos interventions. Enfin, elles visent à intégrer la transformation digitale dans vos méthodes de travail et le développement de vos commerciaux.

1. Cartographier et suivre l’évolution des compétences clés

Pour aider un collaborateur à progresser, il est crucial de définir précisément les « gestes » clés. Cela paraît évident, mais peu de managers peuvent lister rapidement et précisément les compétences clés de chaque membre de leur équipe. C’est dommage, car conseiller et coacher est plus facile avec un diagnostic précis.

Un manager doit expliciter clairement les attentes sur chaque composante du métier. Pour gagner du temps et identifier sur quoi faire progresser un collaborateur, il est judicieux de faire l’inventaire des compétences clés à maîtriser. Selon les cas, on parle de diagnostic, d’autodiagnostic ou de grilles de compétences. Plus ces outils sont précis et utilisés dans la durée, plus la tâche du manager sera facilitée et efficace.

Chez Halifax Consulting nous construisons régulièrement ce genre d’outils sur mesure que les managers peuvent ensuite consulter et utiliser en ligne. Ainsi chaque manager peut régulièrement choisir ses priorités de coaching en fonction des résultats et du positionnement de ses collaborateurs sur chaque item.

2. Responsabiliser les commerciaux sur le développement de leurs compétences

Quand un professeur de musique donne une leçon de piano, le cours est plus efficace avec une bonne connaissance du solfège. Si le professeur doit réexpliquer les bases chaque fois, les progrès seront difficiles. C’est pareil pour un manager commercial. Si le manager doit réexpliquer les fondamentaux des techniques commerciales à chaque intervention, tout le monde perd du temps. Le manager se transforme en perroquet et le managé stagne. Il est crucial de rappeler à chaque commercial qu’il a un rôle personnel dans le développement de ses compétences.

Tout ne peut pas venir du manager ou des formations occasionnelles. Le business est assez difficile pour justifier l’importance de travailler régulièrement au développement de ses compétences. C’est pourquoi nous proposons à nos clients une Académie en Ligne de la performance commerciale. Chaque commercial et manager dispose ainsi des ressources nécessaires pour renforcer leurs techniques commerciales. Le manager peut alors se concentrer sur des transpositions concrètes sans investir trop de temps dans la mise à niveau des compétences de base.

3. Valider les connaissances pour personnaliser les actions de coaching

CSO insight qui est un institut de recherche très renommé aux USA sur la performance commerciale a publié en 2015 une étude qui soulignait les éléments suivants :  79% de l’information d’une formation vente s’évapore en quelques semaines  et un tiers des  vendeurs ne maîtrisent pas  suffisamment les argumentaires pour pouvoir convaincre un client.

Alors évidemment, vous me direz que ceci est une étude américaine… Mais même si vous doutez de ces chiffres , vous-même, comment vous assurez-vous que les éléments clés d’une formation sont bien retenus.  Si vous êtes à la tête d’un grand nombre de vendeurs, comment faites-vous pour savoir si oui ou non les argumentaires sont maîtrisés.  Comment pouvez vous être sûr que les subtilités techniques de vos offres sont bien comprises ?

C’est pour répondre à ce genre de questions et aider nos clients à s’assurer de la maîtrise homogène des « savoirs » essentiels à l’efficacité commerciale que nous proposons de mettre en place des challenges digitaux de renforcement. Ceci consiste d’une part à « challenger » les commerciaux, via des questions régulières diffusées sur leurs smarphones et autres « devices » favoris.  Mais l’objectif est aussi et surtout de donner aux managers une vision exhaustive de l’état des lieux des connaissances au sein de leurs équipes. Les actions de coaching sont ensuite beaucoup plus faciles à cibler en fonction des résultats diffusés sur les tableaux de bord qui sont à la disposition des managers.

4. Entraîner de façon asynchrone

Les connaissances sont importantes, mais en pour réussir sur le terrain commercial, encore faut-il savoir les optimiser pour convaincre. C’est tout l’intérêt de l’entraînement. S’entraîner encore et encore pour modeler, affiner, préciser ses présentations.

N’importe quel sportif en quête de résultats passe du temps, beaucoup de temps à s’entraîner avec son coach à ses côtés. Sur le terrain de jeu commercial c’est déjà plus rare. Les moments où le manager et son commercial prennent vraiment le temps de s’entraîner sont rares, très rares. Encore une fois, c’est une question d’organisation et d’agenda.

Avec Rehearsal, la plateforme d’entraînement vidéo que nous proposons à nos clients,  nous donnons aux managers la possibilité d’entraîner leurs commerciaux avec régularité et de façon asynchrone.  C’est magique !

Et oui, d’un côté le commercial peut pratiquer et s’entraîner lorsqu’il est disponible pour le faire. De l’autre côté, le manager fait  ses feedbacks quand lui-même, à son tour, est disponible. Revenez en arrière et imaginez-vous il y a 10 ans de cela.

Imaginez que quelqu’un vous vous dise : « un jour tu pourras entraîner de façon très personnalisée tes commerciaux, sans même te déplacer » « un jour tu pourras proposer des exercices qui te permettront de valider si oui ou non les façons de présenter ton offre son en phase avec ce que tu attends » « un jour tous tes commerciaux bénéficieront de tes conseils, même ceux que tu ne vois pas très souvent à cause de la distance ».  Si quelqu’un vous avait dit cela vous auriez sans doute eu du mal à le croire… Maintenant, il ne s’agit plus de le croire, il s’agit de le faire.

5. Exigence et bienveillance

Ces quatre solutions au service de vos résolutions ne pourront être efficaces sans l’état d’esprit qui va avec. Les méthodes et les outils, aussi « magiques » soient-ils, ne sont rien si le manager ne sait pas conjuguer exigence et bienveillance.

Faire progresser ses collaborateurs ne peut se faire sous la contrainte, sans confiance, sans équilibre dans la relation.  Faire grandir, repousser régulièrement les limites, faire sortir de la zone de confort, toutes vos initiatives ne sont acceptées, suivies d’effet que si vos commerciaux sont en confiance, sentent, perçoivent, ressente la bienveillance de vos intentions, de vos actions et de l’utilisation des solutions que vous utilisez pour être encore plus efficace.

Allez, Bon Business à tous !

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