Construir alto desempenho e sustentabilidade de resultados nas vendas B2B com uma Organização Baseada em Competências O Caso Legrand

O mundo das vendas B2B está em constante transformação, e as empresas que desejam se manter competitivas precisam investir no desenvolvimento contínuo de suas equipes.

Recentemente, em um encontro do Clube da Excelência Comercial Brasil, tem por objetivo alimentar a comunidade dos decisores comerciais com insights chaves, palestras, eventos, encontros de trocas de boas práticas e cursos exclusivos que os permitem de aumentar a produtividade B2B comercial no Brasil, tive o privilégio de conversar com Nelson Rebelato, Diretor Comercial da Legrand Brasil, sobre como sua equipe implementou um modelo de gestão baseado em competências e os resultados impressionantes que obtiveram. Esta abordagem, que alia desenvolvimento de talentos internos a uma gestão estratégica de competências, provou ser a chave para a retenção e o crescimento sustentável.

De Vincent Parachini, socio diretor da Halifax Consulting Latam

Por que Implementar uma Organização Baseada em Competências?

A Legrand, como muitas empresas no Brasil, enfrentava desafios significativos. Dados da ManpowerGroup indicam que o Brasil ocupa a 9ª posição global em termos de escassez de talentos, sendo as funções de vendas, marketing e atendimento ao cliente as mais afetadas (53% da escassez de talentos declarada). Somado a isso, a rotatividade voluntária no setor comercial brasileiro é de aproximadamente 21%, ou seja, em média, as empresas precisam substituir toda a sua equipe de vendas a cada cinco anos.

Diante dessa realidade, a Legrand optou por não competir por talentos no mercado, mas sim desenvolver suas equipes internas. A criação de uma organização baseada em competências permitiu à empresa não apenas melhorar a performance de sua força de vendas, mas também aumentar a retenção de talentos, fortalecer a motivação e garantir um alinhamento estratégico mais robusto.

Nelson Rebelato destacou que, antes da implementação do modelo, a Legrand enfrentava dificuldades comuns a muitas empresas: vendas imprevisíveis e equipes que careciam de autonomia nas negociações. “Nós começávamos o mês com boas perspectivas, mas as vendas esfriavam na metade do caminho, e no final do mês, os resultados não eram os esperados”, contou Nelson. Foi esse cenário que impulsionou a decisão de adotar um modelo baseado em competências para transformar a performance da equipe.

O Processo de Transformação: Mapeamento de Competências

O primeiro passo foi desenvolver um Role Model, que detalhava as competências desejadas e as expectativas de desempenho para cada função dentro da equipe. Logo se realizou uma assessment de competências que media proficiência atual, potencial de evolução na posição e autodiagnostico de competências. Este mapeamento permitiu identificar não apenas as lacunas nas habilidades técnicas e comportamentais dos colaboradores, mas também as áreas de força. A Legrand percebeu que, para maximizar o desempenho, era essencial alinhar as competências individuais com as necessidades do negócio.

O modelo desenvolvido em parceria com a Halifax Consulting Brasil envolveu a criação de um documento estratégico que detalhava as competências desejadas e as expectativas de desempenho para cada função dentro da equipe. “Mapeamos onde estávamos e onde precisávamos estar”, disse Nelson. Esta clareza permitiu à equipe desenvolver trilhas de aprendizado específicas para cada colaborador, com foco em reskilling e upskilling.

A gestão das competências permitiu uma mudança substancial no desempenho da equipe. Além disso, 83% dos participantes disseram que se sentiram mais tranquilos para realizar o trabalho e 92% relataram ter mais confiança no futuro após os treinamentos de líderes.

Halifax Consulting Brasil tem realizado mais de 1100 assessments no Brasil. Esse trabalhou evidenciou que 81% dos executivos comerciais B2B avaliados eram tiradores de pedidos e não estavam capacitados para realizar transações de alto valor que agregassem valor ao cliente além da simples negociação de preço. O treinamento focado no desenvolvimento dessas competências trouxe resultados rápidos e palpáveis.

Resultados Tangíveis: Autonomia e Retenção

Os resultados da implementação do modelo de competências foram evidentes em vários níveis:

1. Aumento na retenção de talentos – Um dos maiores desafios enfrentados pela Legrand era a alta rotatividade de sua equipe comercial. Após a implementação do modelo, a retenção de talentos aumentou significativamente, resultado de uma maior clareza sobre as expectativas de desempenho e o investimento no desenvolvimento individual dos colaboradores.
2. Maior autonomia nas negociações – Nelson compartilhou o exemplo de uma jovem executiva de vendas que, após o seu líder passar pelo treinamento e receber coaching dele, assumiu a responsabilidade de liderar uma apresentação de alta importância para clientes estratégicos. “Ela não apenas realizou a apresentação com confiança, mas também trouxe novas oportunidades de negócios para a empresa”. Antes do treinamento, essa tarefa teria sido conduzida por gerentes mais experientes. Com as novas competências, a executiva conseguiu não apenas realizar a apresentação, mas também trazer novas oportunidades de negócios para a empresa.
3. Redução do retrabalho interno – O aprimoramento das competências da equipe não só impactou positivamente as interações externas com clientes, mas também melhorou a eficiência interna. Nelson mencionou que o processo de capacitação ajudou a reduzir o retrabalho em diversas áreas, especialmente no back-office e trade marketing.
4. Melhoria na satisfação dos clientes – Com uma equipe mais bem preparada para gerar valor nas interações com os clientes, a Legrand também viu um aumento substancial na satisfação dos clientes, especialmente em setores onde a negociação muitas vezes se limitava a preço e volume.

Superando as Barreiras

Claro que, como em qualquer processo de transformação, houve desafios. Nelson destacou dois principais obstáculos: orçamento e tempo. Implementar um programa de capacitação robusto requer um investimento financeiro significativo, e isso pode ser difícil de justificar em um primeiro momento. De acordo com a pesquisa da Halifax Consulting com os líderes da Legrand, 88% relataram um aumento significativo na motivação de suas equipes após a implementação, 63% notaram uma melhoria no desempenho, e 63% observaram impactos diretos nos resultados comerciais.

Outro desafio foi vencer as resistências internas, especialmente entre os líderes mais experientes. A pesquisa da Halifax revelou que, inicialmente, 25% dos líderes menos experientes relataram estar inseguros sobre o impacto do programa, mas após o início do treinamento, a motivação e confiança desses líderes subiram drasticamente.

O Impacto Sistêmico: Um Modelo Sustentável para o Presente e o Futuro

O sucesso da Legrand em implementar uma organização baseada em competências mostra que essa abordagem é essencial para empresas que buscam não apenas sobreviver, mas prosperar no mercado competitivo de hoje. Em um contexto de crises permanentes e mudanças constantes (VUCA/BANI/Permacrise), é fundamental que as empresas invistam no desenvolvimento contínuo de suas equipes.

O case da Legrand demonstra que uma abordagem baseada em competências não é apenas uma solução temporária, mas um modelo sustentável que promove melhorias contínuas. De acordo com a pesquisa da Halifax Consulting, os líderes comerciais da Legrand se tornaram mais autônomos e confiantes à medida que avançavam no processo. 92% disseram que o programa facilitou seu posicionamento como líderes, e 83% relataram que se sentiram mais capacitados para liderar suas equipes.

Além disso, a transformação não apenas impactou a liderança, mas também a equipe como um todo. Os dados mostram que 75% dos times relataram estar mais tranquilos para realizar o trabalho após a comunicação clara dos modelos de competências, e 96% dos gestores relataram saber exatamente onde focar no desenvolvimento de seus times.

Segundo Nelson, “não adianta apenas contratar novos talentos, é preciso desenvolver o que já temos. A criação de uma equipe autônoma e capacitada para enfrentar os desafios de um mercado em constante mudança é o verdadeiro diferencial competitivo.”

Se você é um líder de vendas que deseja transformar sua equipe e aumentar sua competitividade no mercado, chegou a hora de considerar uma abordagem baseada em competências. Na Halifax Consulting Brasil, temos a experiência e as ferramentas necessárias para ajudar sua organização a implementar essa transformação com sucesso.

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Sobre o autor:

Como sócio-diretor da LATAM na Halifax Consulting, Vincent se dedica a impulsionar o crescimento estratégico e aprimorar a produtividade dos negócios na América Latina. Ex-CEO com mais de 15 anos de experiência na gestão de negócios internacionais na BIC, 25 anos em vendas e 8 em treinamento e consultoria, ele é apaixonado por ajudar empresas a alcançarem seus objetivos por meio de soluções personalizadas e insights práticos.

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