Negociação Nunca aceite um “sim” como resposta!

Publicado por Nicolas Clément – 28 março 2024

Em vez disso, navegue na névoa da negociação para obter o que deseja.

Robert McNamara, Secretário de Defesa do Presidente John Fitzgerald Kennedy, cunhou a frase “The Fog of War” (A Névoa da Guerra) para descrever a incrível complexidade dos conflitos armados. Embora se possa dizer que a negociação é o antídoto para a guerra, ainda há uma complexidade incrível a ser abordada quando os riscos são altos. Daí a expressão “a névoa da negociação”.

Neste primeiro artigo do blog, abordaremos 10 elementos de complexidade.

Quando se inicia?
Compromisso, o cartão de crédito de negociação.
A negociação mais perigosa
« Sim » significa perigo
“Não” é o caminho para o “sim”
Sacudir o coqueiro
Monstros embaixo da cama
Pare de controlar o incontrolável
Sinta-se bem por sua própria conta e risco
O plano de voo perfeito para condições de neblina

Introdução

Não aceite respostas afirmativas que sejam impostas a você.
Não aceite respostas afirmativas que você tenha imposto a outras pessoas.
O “sim”, ou a esperança do “sim”, cria uma névoa que o desorienta.
É preciso navegar pelo nevoeiro para chegar ao destino com um plano de voo adequado, bússola, listas de verificação, registros e reflexos.
Acredite em seus instrumentos, mantenha as emoções sob controle e pilote o avião!

1. Quando se inicia uma negociação?

Definição de negociação: é um esforço mútuo entre duas ou mais partes para resolver um problema ou chegar a um acordo, com todas as partes tendo o direito de dizer não (Jim Camp).
« Não » é uma decisão.
As negociações começam com a solicitação de uma decisão a alguém.
As negociações começam com o « Não ».

2. Compromisso, o cartão de crédito de negociação

Toda negociação tem um preço que pode ser medido em moeda forte ou emocional.
Pague adiante para maximizar seus resultados de longo prazo. Em outras palavras, construa o negócio, não o compre.
Compromisso significa comprar agora e pagar depois, mas com juros, ou seja, com as consequências compostas de um mau negócio.
Por isso, atrase a gratificação da negociação. Não seja um viciado em acordos. Em suma, negocie com visão estratégica e pense nos resultados futuros.

3. A negociação mais perigosa

Todo mundo é alguém de alguém (Stefan Schiffman).
Além disso, sempre há uma negociação por trás da negociação.
A negociação mais perigosa é aquela que você não está vendo.
Portanto, pergunte a si mesmo: o que não estou vendo? Em suma, mantenha-se atento e consciente de todas as camadas envolvidas.

4. Sim significa perigo

Você baixa sua guarda.
A maioria dos “sins” é falsa, seja intencionalmente ou não.
Será que eles realmente disseram sim? Isso é a síndrome dos ouvidos felizes, um viés de confirmação.
Como distinguir um sim verdadeiro de um falso? Observe que é um ponto, não um ponto de interrogação. Em suma, seja crítico e atento às respostas que recebe.

5. Não é o caminho para o sim

“Não” esclarece tudo.
Não tenha medo de ouvir “não” e não tenha medo de dizer “não”.
A negociação não é mediação, pois ELES são responsáveis por dizer “não” a você.
Fuja do pântano do talvez e de sua coisa pantanosa: a esperança. Em suma, o “não” é uma ferramenta clara e poderosa na negociação.

6. Agite o coqueiro

Faça com que o pêndulo se mova (3ª lei do movimento de Newton).
Use a negociação negativa inversa.
Crie dissonância cognitiva com perguntas. Contudo, nunca os ajude a responder. Em suma, essas estratégias aumentam seu controle na negociação.

7. Monstros embaixo da cama

Enfrente os maiores problemas agora.
Pois as emoções comem a razão no café da manhã.
Acenda a luz e verá que não há nenhum monstro.
Use o método SCORE: Situação, Causas, Objetivos, Recursos, Efeitos. Em suma, lide com as dificuldades de forma clara e estruturada.

8. Pare de controlar o incontrolável

Não deixe que sua obsessão por resultados arruíne seu foco na preparação.
Além disso, não deixe que sua necessidade de agradar prejudique seu foco na execução.
Na negociação, não é possível controlar o passado, o tempo, as pessoas ou os lugares.
Contudo, você pode e deve controlar o que diz, como diz e o que faz. Em suma, concentre-se no que está ao seu alcance.

9. Sinta-se bem por sua própria conta e risco

O efeito Columbo: as pessoas que se sentem bem sempre cometem erros quando os riscos são altos.
Evite os clichês de negociação que fazem você se sentir bem e que o levam mais rapidamente à beira do precipício.
Quebre o(s) recorde(s), não adormeça com qualquer canção de ninar de negociação.
Evite a armadilha da harmonia (seja agradável, ou então).