Negociações de Preços – Estratégias para Tempos Difíceis & Queda de Volume

Parte deste novo mundo VUCA/BANI é que está cada vez mais difícil ler o mercado e saber quando a próxima crise chegará.

Lembre-se de que, quando uma crise aparece, geralmente cria uma queda na demanda. Quando isso acontece, pressões sobre preços surgem, e seus clientes vão solicitar descontos vigorosamente. No entanto, reduzir os preços muito rapidamente ou excessivamente pode prejudicar tanto suas margens quanto o valor percebido. Aqui está como gerenciar essas difíceis negociações de preços mantendo relações saudáveis com os clientes.

De Vincent Parachini, socio diretor da Halifax Consulting Latam

Mantenha a Calma e Tenha uma atitude Confiante

Quando enfrentamos negociações de preços difíceis, o primeiro passo é permanecer calmo e confiante. Se os clientes perceberem a sua hesitação ou desesperação, podem pressionar mais simplesmente porque você parece vulnerável. Confiança nos seus preços e no valor da sua solução é essencial para defender sua posição.

Apoie-se sobre o capital de Confiança existente e aja com Transparência

Seja aberto sobre suas limitações e desafios. Se você não puder atender a certas demandas de preços, explique o porquê. Os clientes apreciam a transparência e serão mais propensos a trabalhar com você se entenderem os motivos por trás de suas decisões de preços. Isso aprofunda a confiança e pode aliviar parte da pressão.

Ofereça Serviços de Valor Agregado

Em vez de reduzir o preço, considere oferecer serviços de valor agregado que não impactem significativamente seus custos. Por exemplo, você pode fornecer suporte estendido, treinamento adicional ou opções de entrega mais rápidas. Esses benefícios podem aumentar o valor percebido da sua solução sem comprometer seu preço ou sua margem de lucro.

Redireciona a Conversa sobre ROI

Mude a conversa do preço para o retorno sobre o investimento (ROI). Mostre ao cliente os benefícios de longo prazo do seu produto ou serviço, focando no impacto positivo que terá em seu negócio. Quando os clientes entendem o valor do que estão pagando, o preço se torna menos um ponto crítico.

Defenda sua Estrutura de Preços Explicando o TCO do Cliente

Recuse-se a entrar numa guerra de preços e a negociar dimensões independentemente (técnica do salame). Lembre-se do seu treinamento de negociação Método DEAL®. Defenda sua estratégia de preços atual, destacando o Custo Total de Propriedade (TCO- Total Cost of Ownership) da sua solução e das suas alternativas competitivas ou de substituição. Quando os clientes se tornam conscientes dos custos diretos e indiretos envolvido em mudar de solução ou de fornecedor, eles geralmente reduzem suas ambições na negociação. Ajude-os a materializar e quantificar os riscos.

Flexibilizar condicoes ao Invés de Dar Desconto

Se a redução de preço for inevitável, ofereça flexibilidade ao invés de um desconto direto. Isso pode ser feito em forma de pagamentos escalonados, prazos contratuais mais longos ou serviços agrupados. A flexibilidade mostra que você está disposto a trabalhar com o cliente sem comprometer seu valor global. Privilegie concessões pontuais (e limitadas no tempo) que não afetam a estrutura do acordo comercial.

Seja Tático na Captura de Oportunidades de Volume

Claro que chega um momento em que você fazer concessões e garantir os volumes necessários para manter a fábrica/operação em funcionamento. Mas você deve ser seletivo para não comprometer sua estratégia de preços de longo prazo e os seus gatilhos de valor. Planeje para capturar as oportunidades latentes mais aderentes à sua estratégia, fortalecendo as contas mais estratégicas com concessões que sejam menos custosas para você.

Saiba Quando Se Retirar da Negociação

Nem todo cliente vale a pena lutar a qualquer custo. Se as negociações de preços levarem a demandas insustentáveis, é aceitável desistir. Foque seus esforços em clientes que veem valor no que você oferece e estão dispostos a pagar um preço justo por isso.

Mantenha sua Estratégia de Preços de Longo Prazo

Embora seja importante adaptar-se ao mercado atual, evite tomar decisões de preços que o prejudiquem a longo prazo. Mantenha sua estratégia geral de preços tanto quanto possível e evite cortar preços de maneira que possa desvalorizar sua marca ou prejudicar futuras negociações.

(Re)Treine sua Equipe e Reforce Técnicas de Negociação

Quando o negócio está lento e as apostas são altas, tendemos a entrar em pânico e esquecer nossas práticas. Chame seu consultor da Halifax Consulting, agende um workshop do Método DEAL® focado em manter os preços em um contexto de redução de volume. Isso ajudará a equipe a construir confiança e enquadrar a negociação com a mesma abordagem, garantindo um movimento mais eficaz no mercado.

Confie em sua estratégia, confie em seu treinamento (ou faça um!) e confie que todas as crises terminam. Seu objetivo é resistir da forma mais eficiente e duradoura.

Sobre o autor:

Como sócio-diretor da LATAM na Halifax Consulting, Vincent se dedica a impulsionar o crescimento estratégico e aprimorar a produtividade dos negócios na América Latina. Ex-CEO com mais de 15 anos de experiência na gestão de negócios internacionais na BIC, 25 anos em vendas e 8 em treinamento e consultoria, ele é apaixonado por ajudar empresas a alcançarem seus objetivos por meio de soluções personalizadas e insights práticos.

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