Key Account Manager desarrollo de relaciones estratégicas y creación de valor con clientes clave
Publicado por Eric Pinard
Vivimos en un mundo donde las empresas innovadoras deben reinventarse. Esto es necesario para diferenciarse en la era digital. Las técnicas de compra están digitalizándose. Además, hay rupturas bruscas que impactan fuertemente los mercados. También se observa una concentración de la economía en sectores específicos. Esto añade complejidad a los modelos de inversión y desarrollo. Por lo tanto, implementar un programa de «Key Account Management» es imprescindible.
El número de vendedores B2B disminuye diariamente en todas las empresas del mundo. Paralelamente, aumentan exponencialmente los Key Account Manager, SAM y GAM. Estos son «vendedores de valor» que fomentan crecimiento y beneficios. También aumentan la cantidad de clientes satisfechos y la resiliencia. Sin embargo, esto plantea diversas cuestiones y desafíos. Las empresas deben abordar estos retos eficazmente.
Este libro se inspira en los programas de ‘grandes cuentas’ de alto rendimiento.
Ofrece la oportunidad de entender las razones de esta tendencia y las condiciones para el éxito. Proporcionará claves para alinear su programa con la estrategia de su empresa. También incluye todos los elementos para adaptar, construir o fortalecer su programa. Está diseñado como una herramienta de reflexión sobre su rendimiento comercial B2B. Además, sirve como una guía operativa completa sobre el proceso y herramientas del gestor de programas KAM y del propio KAM.
Después de hacerle entender el impacto de las rupturas que se están produciendo en el modelo B2B sobre su propio modelo y de llevar a cabo una valoración, este libro le permitirá diseñar su programa “cuentas estratégicas” sin olvidar ninguna etapa, desde la adaptación del programa a las expectativas de su empresa hasta la conexión con otros programas de la empresa pasando por el dimensionado del dispositivo, el cálculo de la rentabilidad, la distribución o, incluso, la implicación de la dirección general.
Por último, este libro le permitirá comprender e implementar las herramientas del propio KAM, el diseño de la estrategia de cuentas basándose en un análisis fino de los desafíos a los que el mercado del cliente se enfrenta, los procesos de adaptación internos que permiten obtener los recursos necesarios para poner en marcha las iniciativas de crecimiento, las técnicas para cuantificar el valor creado conjuntamente con los clientes en una dinámica cooperativa, la necesaria implicación de los más altos cargos en el día a día o, incluso, el pitch-client más impactante que ofrecerá al KAM la posibilidad de hacer que su empresa pase de ser un proveedor a ser un proveedor estratégico, contribuyendo así al rendimiento de su cliente.
Bibliografía Key Account Manager - Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés - Frédéric Vendeuvre & Eric Pinard
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