Pourquoi les formations avec des séminaires isolés échouent-elles et que faire à la place ?

Avez-vous déjà recherché « pourquoi les formations avec des séminaires isolés échouent » ? « Comment améliorer la rétention des connaissances chez les cadres » ?

Sachez que vous n’êtes pas seul.

Les organisations B2B investissent massivement dans des séminaires ponctuels, des conférences motivationnelles ou des modules d’elearning sans suivi. Elles espèrent des augmentations minimes et de courte durée des performances commerciales.

Après 20 ans en tant que responsable commerciale et marketing, j’ai construit des programmes de transformation pour adultes. Je partage ici mes apprentissages sur la manière dont les adultes apprennent et leur application en entreprise. J’explique pourquoi les modules d’e-learning seuls ou les séminaires ponctuels sont inefficaces. Je montre aussi comment une approche « blended » aide les équipes de vente B2B à mesurer le ROI des formations.

De Cyntia Braz, Directrice Associée de Halifax Consulting Latam

Le Coût Élevé de la Perte Rapide des Compétences Nouvellement Acquises

De nombreux professionnels de la formation cherchent à réduire l’oubli des acquis après les séminaires. La célèbre « Courbe de l’Oubli » (Ebbinghaus, 1885/1913) montre que 80 % des informations peuvent disparaître en un mois sans renforcement.

• Impact de courte durée : Les recherches montrent que plus de 70 % des concepts appris disparaissent sans suivi structuré (Salas & Tannenbaum, 2020).
• Investissement perdu : Un atelier unique peut être coûteux, mais la majeure partie du contenu est oubliée. Le ROI chute et les cadres remettent en question la valeur des futurs budgets de formation.

Pourquoi cela est-il important ? Si vous cherchez à améliorer la rétention des formations pour vos leaders et vendeurs, la réponse est claire. Les événements de courte durée ne soutiennent pas les changements de comportement nécessaires pour vos équipes de vente ou de leadership.

Les Pièges des Modules d’Elearning en auto-apprentissage

Vous pouvez vous demander pourquoi les modules d’e-learning seuls n’ont pas d’effet durable. Bien que les plateformes en ligne soient pratiques, elles manquent souvent d’éléments cruciaux :

• Interaction : Sans coaching en direct ou discussions entre pairs, les adultes perdent rapidement intérêt.
• Scénarios Spécifiques : Les apprenants ont besoin de tâches basées sur le contexte qui reflètent leurs défis quotidiens réels. Sinon, le transfert de connaissances reste faible.
• Pertinence Directe : Une recherche du Corporate Executive Board (2018) montre que 60 % des cadres abandonnent les compétences nouvellement acquises s’ils ne voient pas d’application directe dans leurs responsabilités quotidiennes.

Pourquoi cela est-il important ? Même les outils numériques les plus sophistiqués échouent si les participants ne voient pas d’application immédiate et pratique. Cela est encore plus vrai pour la formation en entreprise. Elle nécessite une conception centrée sur les problèmes et d’une grande pertinence (Knowles, 1973).

Adopter une Approche d’Apprentissage « Blended » pour les Équipes de Vente B2B

Si vous avez recherché sur Google « approche d’apprentissage Blended pour les équipes commerciales B2B », vous êtes sur la bonne voie. Combiner des modules de micro-apprentissage, des simulations, des recyclages numériques et des sessions continues de coaching peut augmenter considérablement la rétention.

• Engagement Plus Élevé : Les exercices expérientiels, les simulations ou les études de cas peuvent augmenter les taux de rétention jusqu’à 75 % par rapport aux méthodes basées uniquement sur des théories ou la transmission d’informations (Harvard Business Review, 2018).
• Auto-direction : Malcolm Knowles (1973) a souligné que les adultes ont un besoin d’autonomie dans leur apprentissage. Ils apprennent mieux lorsqu’ils aident à façonner l’agenda d’apprentissage.
• Contenu Personnalisé : Des scénarios sur mesure qui abordent le pipeline de ventes spécifique de votre organisation ou des obstacles dans les négociations rendent les sessions immédiatement pertinentes.
• Transformation par la Réflexion : La théorie de l’apprentissage transformationnel (Mezirow, 1991) met en avant le pouvoir de la réflexion sur des expériences réelles. Cet engagement plus profond cimente de nouveaux concepts.

Pourquoi cela est-il important ? Intégrer des problèmes réels en formation permet aux cadres de mieux pratiquer les compétences clés. Ils développent l’approche consultative, la gestion des objections et la négociation sans risque. Cela construit une maîtrise durable des compétences, dépassant l’impact limité d’un simple séminaire.

Utiliser un Modèle de Renforcement Espacé pour la Formation en Vente

Si vous avez recherché un « modèle de renforcement espacé pour la formation en vente », vous avez probablement vu des données sur la manière dont des renforcements en petites doses au fil du temps consolident de nouveaux comportements :

• Micro-apprentissage Programmé : Livrer des modules courts ou des questionnaires de recyclage peut prévenir l’évaporation rapide.
• Feedback Fréquent : Selon Tannenbaum & Yukl (1992), un feedback opportun et personnalisé augmente les chances de changement de comportement de 39 %.
• Soutien Managérial : Une culture et un leadership qui encouragent et récompensent l’application de nouvelles compétences peut augmenter la rétention jusqu’à 40 % (Grossman & Salas, 2011).

Pourquoi Cela Est-il Important ? Le renforcement espacé n’aide pas seulement les représentants à se souvenir du contenu — il stimule la performance. Qu’il s’agisse d’affiner un style de leadership ou de pratiquer un nouvel argumentaire de vente, l’exposition répétée et le coaching garantissent que les concepts s’intègrent dans les conversations du quotidiens.

Augmenter le ROI des Programmes de Formations des Cadres

De nombreux leaders RH cherchent également à « augmenter le ROI des programmes de formations des cadres ». Voici comment combiner des méthodes et un renforcement continu peut améliorer les résultats :

• Amélioration Mesurable de la Performance : Les entreprises qui adoptent une approche hybride personnalisée ont signalé une augmentation de 15 à 20 % des conversions du pipeline de ventes (CEB, 2019).
• Changement Culturel à Long Terme : Les équipes de leadership qui renforcent continuellement des pratiques inclusives, la pensée stratégique et les compétences de négociation voient un engagement plus élevé et une rotation plus faible de ses talents (Salas & Tannenbaum, 2020).

Pourquoi cela est-il important ? En effet, votre organisation cherche plus que des résultats d’enquête de satisfaction enthousiastes. En mesurant les changements de comportement, et en liant les résultats de la formation à la productivité, au revenu ou à la motivation des collaborateurs, vous obtenez ainsi un soutien pour des investissements continus dans l’apprentissage.

Conclusion : Des Événements isolés à des Programmes qui Procurent une Croissance Durable

En résumé les séminaires de formation isolés échouent car ils négligent les besoins réels des adultes dans leur apprentissage des adultes. Sans pertinence, interaction, feedback et pratique continue, les nouvelles connaissances continueront à disparaitre. De même, les modules d’apprentissage numérique seuls n’ont pas d’effet durable s’il n’y a pas de contexte cohérent avec la réalité et pas de répétition pour ancrer de nouveaux comportements.

Que faire à partir de ce constat ?

• Améliorez la performance, que ce soit pour conclure des affaires plus rapidement ou renforcer l’inclusion en leadership.
• Construisez une expérience d’apprentissage hybride « blended » : combinez des sessions en groupe, du micro-apprentissage, des simulations et du coaching.
• Organisez le renforcement : utilisez des pratiques espacées, du feedback fréquent et des questionnaires pour lutter contre l’oubli des connaissances.
• Prouvez le ROI : documentez les métriques de performance, comme la progression dans le pipeline ou les scores 360 de leadership, pour démontrer des améliorations tangibles.

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Chez Halifax Consulting, nous sommes spécialisés dans le développement de compétences relationnelles efficaces (Ventes & Leadership), transformant les personnes pour fournir une performance commerciale robuste.

La manière de former de Halifax Consulting Brasil et de toutes nos filiales et partenaires dans le monde, intègre tous les éléments nécessaires pour permettre réellement de meilleures conversations et un développement humain durable et continue.

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À Propos de Moi :

Je suis la Fondatrice Associée de Halifax Consulting Latam, Coach Certifiée PCC par l’ICF avec plus de 2 500 heures de coaching, Mentor dans des Écoles de Coaching et actuellement responsable de la conception andragogique et du développement de contenu de leadership chez Halifax Consulting.

De plus, je construis et exécute des formations en entreprises avec un NPS supérieur à 70 points en portugais, espagnol, français et anglais.

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