L’impact des nouvelles technologies sur le management commercial
Publié par Frédéric Vendeuvre
La digitalisation des entreprises et des modes de travail est un processus engagé qui impacte fortement les modes de management. La transformation digitale est à l’ordre du jour un peu partout. C’est une rupture qui doit se concevoir comme un processus que le management doit accompagner en enrichissant régulièrement ses méthodes.
Chaque jour, chaque manager devrait se demander : comment puis-je renforcer l’efficacité de mon management et de mes équipes grâce au digital ? Concernant le management commercial, des bouleversements sont déjà en cours et des entreprises leaders les ont déjà largement anticipés.
L’impact de la « Data »
Le manager dispose de plus en plus de data sur la performance et le niveau d’activité. Il suffit de maîtriser les fonctions « rapports » de votre CRM préféré pour disposer de synthèses sur les principaux metrix de performance. Mais aujourd’hui, de plus en plus de solutions permettent d’agréger également de la data sur les « metrix » de compétences. Ceci enrichit considérablement la vision du management commercial et permet aux managers d’accompagner de façon beaucoup plus précise chaque collaborateur.
Par exemple, chez Halifax Consulting, nous utilisons une application interfaçable avec le SFA (Sales Force Automation). Cette application permet d’évaluer en permanence les compétences des collaborateurs. Les fonctionnalités avancées de la plateforme learning, également interfacées au SFA, permettent de fournir le bon contenu au bon moment. Par exemple, si vous constatez qu’un collaborateur a un ratio de conversion en baisse sur une offre ou face à un concurrent, un module d’apprentissage spécifique lui est automatiquement proposé : « Comment contrer le concurrent X sur le marché Y ». De plus en plus de données sur l’activité, la performance et les compétences des commerciaux seront collectées et se croiseront.
L’impact du collaboratif
Beaucoup d’entreprises constatent que le « Knowledge » – l’intelligence collective de l’entreprise – se confond de plus en plus avec la formation (processus formalisés d’apprentissage qui deviennent trop statiques face aux changements incessants).
Par exemple , un de nos grands clients a mis en place une plateforme d’échanges internes de bonnes pratiques à l’attention de ses équipes service clients. Aujourd’hui, le constat est que les personnes en charge du S.A.V trouvent beaucoup plus facilement les réponses dans cette plateforme interne de knowledge collectif que dans les bases de données experts et les modules de formations techniques traditionnels qui deviennent vite obsolètes.
Capturer l’intelligence collective et la partager en temps réel est donc facteur de compétitivité et un enjeu énorme pour les entreprises. Les solutions de « Social Learning » sont donc de plus en plus recherchées par les entreprises les plus performantes. Par exemple la plateforme Vidéo Role Play qu’Halifax Consulting commercialise permet d’entraîner les commerciaux aux gestes clés tout en conservant et partageant les meilleures pratiques commerciales dans un format vidéo. Quoi de mieux pour un manager commercial qui veut challenger ses équipes ou accueillir un nouveau commercial ?
L’impact de l’individualisation
Enfin, le digital a littéralement révolutionné la façon d’accompagner les commerciaux. Aujourd’hui grâce au digital, l’individualisation des conseils et de l’accompagnement est à la portée de toutes les entreprises.
- Aujourd’hui, les parcours de formation peuvent être vraiment « sur mesure » en fonction des compétences et performance de chacun. La formation fatalement « collective » sur des thématiques qui conviendront au niveau « moyen » des participants a vécu.
Chacun peut apprendre plus facilement à son rythme, en fonction de son niveau.
De nombreuses solutions se développent pour mieux ancrer des concepts, valider des connaissances, tester des réflexes.
Le management commercial est donc un rôle clé pour accompagner ses équipes dans cette transformation, leur faire tester des nouvelles solutions pour apprendre, les aider à être plus performants tout en anticipant les transformations digitales dans son propre business.
Allez, bon business à vous !
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