Ne jamais accepter un oui comme réponse !

Au lieu de cela, naviguez dans le brouillard de la négociation pour obtenir ce que vous voulez.

Robert McNamara, secrétaire à la défense du président John Fitzgerald Kennedy, a inventé l’expression « The Fog of War » (le brouillard de la guerre) pour décrire l’incroyable complexité des conflits armés. Si l’on peut dire que la négociation est l’antidote à la guerre, il n’en reste pas moins qu’il faut faire face à une incroyable complexité lorsque les enjeux sont importants. D’où l’expression « le brouillard de la négociation ». Ne jamais accepter un oui comme réponse…

Dans ce premier article de blog, nous aborderons 10 éléments de complexité.

1. Quand une négociation commence-t-elle ?
2. Compromis, la carte de crédit de négociation.
3. La négociation la plus dangereuse
4. Oui, c’est un danger
5. Le non est la voie du oui
6. Secouer le cocotier
7. Les monstres sous le lit
8. Arrêter de contrôler l’incontrôlable
9. Se sentir bien à ses risques et périls
10. Le plan de vol idéal par temps de brouillard

Introduction

• N’acceptez pas les oui qui vous sont imposés.
• N’acceptez pas les oui que vous avez imposés aux autres.
• Le oui, ou l’espoir du oui, crée un brouillard qui vous désoriente.
• Vous devez naviguer dans le brouillard pour arriver à destination avec un plan de vol approprié, un compas, des listes de contrôle, des carnets de bord et des réflexes.
• Faites confiance à vos instruments, maîtrisez vos émotions et pilotez l’avion !

1. Quand une négociation commence-t-elle ?

• Définition de la négociation : la négociation est un effort mutuel entre deux ou plusieurs parties pour résoudre un problème ou parvenir à un accord, toutes les parties ayant le droit de dire non (Jim Camp).
• Le non est une décision.
• Pour négocier, il faut d’abord demander à quelqu’un de prendre une décision.
• Les négociations commencent par le non.

2. Compromis, la carte de crédit de négociation

• Toute négociation a un prix qui peut être mesuré en monnaie sonnante et trébuchante.
• Payez en retour pour maximiser vos résultats à long terme (construisez l’affaire, ne l’achetez pas).
• Compromis = acheter maintenant, payer plus tard (avec des intérêts = conséquences composées d’une mauvaise affaire).
• Retarder la gratification de la négociation (ne pas être accro aux accords).

3. La négociation la plus dangereuse

• Tout le monde est le quelqu’un de quelqu’un (Stefan Schiffman.)
• Il y a toujours une négociation derrière la négociation.
• La négociation la plus dangereuse est celle que vous ne voyez pas.
• Demandez-vous : qu’est-ce que je ne vois pas ?

4. Oui, c’est un danger

• Vous baissez votre garde.
• La plupart des réponses positives sont fausses, que ce soit intentionnel ou non.
• Ont-ils vraiment dit oui ? (syndrome des oreilles heureuses, biais de confirmation)
• « Comment distinguer un vrai oui d’un faux (remarquez qu’il s’agit d’un point et non d’un point d’interrogation).

5. Le non est la voie du oui

• Le non clarifie tout.
• Ne craignez pas d’entendre « non », ne craignez pas de dire « non ».
• La négociation n’est pas la médiation (c’est à EUX qu’il incombe de vous dire non).
• Échapper au marécage du peut-être (et à sa chose du marécage : l’espoir).

6. Secouer le cocotier

• Faites bouger le pendule (loi du mouvement de Newton, 3^rd ).
• Utilisez la négociation négative inversée.
• Créez une dissonance cognitive à l’aide de questions.
• Ne les aidez jamais à répondre.

7. Les monstres sous le lit

• S’attaquer dès maintenant aux problèmes les plus importants.
• Les émotions ne font qu’une bouchée de la raison.
• Allumez la lumière (et vous verrez qu’il n’y a pas de monstre).
• Utiliser la méthode SCORE : Situation, Causes, Objectifs, Ressources, Effets.

8. Arrêter de contrôler l’incontrôlable

• Ne laissez pas votre obsession des résultats ruiner l’attention que vous portez à la préparation.
• Ne laissez pas votre besoin de plaire vous empêcher de vous concentrer sur l’exécution.
• Dans une négociation, vous ne pouvez pas contrôler le passé, le temps, les personnes ou les lieux.
• Vous pouvez et devez contrôler ce que vous dites, comment vous le dites et ce que vous faites.

9. Se sentir bien à ses risques et périls

• L’effet Columbo : les personnes qui se sentent bien font toujours des erreurs lorsque les enjeux sont importants.
• Évitez les clichés de négociation qui vous conduisent plus rapidement au bord de la falaise.
• Briser le record, ne pas s’endormir au son d’une berceuse de négociation.
• Éviter le piège de l’harmonie (être gentil, sinon).

10. Le vol parfait par temps de brouillard

• Pourquoi négocier – pourquoi eux – pourquoi nous – pourquoi maintenant – pourquoi pas.
• Préparez votre vol de négociation à l’aide de listes de contrôle.
• Pilotez l’avion : exécutez !
• Débriefing avec les journaux de négociation.

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