Gestão Estratégica de Distribuidores com o Método ROCK™ Como Transformar seu Canal Indireto em um Motor de Crescimento
Publicado por Vincent Parachini – 11 fevereiro 2025
A gestão estratégica de distribuidores é essencial para empresas que utilizam o canal indireto como principal motor de faturamento. No Brasil, onde a complexidade da distribuição exige abordagens robustas, o Método ROCK™ da Halifax Consulting se destaca como um framework eficaz para maximizar valor e desempenho.
Em recente webinar promovido pelo Clube de Excelência Comercial, especialistas como Vincent Parachini, Managing Partner da Halifax Consulting Brasil, e Alexandre Facci, CEO da Staedtler Brasil, exploraram a fundo os desafios e oportunidades da gestão do canal indireto no Brasil. O evento destacou metodologias e competências necessárias para ter uma gestão estratégica de distribuidores e transformar as redes de distribuição em um pilar de criação de valor sustentável.
O evento trouxe à tona não apenas a importância do canal indireto como principal motor de faturamento no Brasil, mas também destacou as metodologias e competências necessárias para transformar as redes de distribuição em um pilar de criação de valor sustentável.
Por que o Canal Indireto é Crucial no Brasil?
Com mais de 4,8 milhões de pontos de venda varejista, o Brasil é um território único, caracterizado por sua vastidão geográfica e diversidade econômica. Apenas 15% desses pontos são atendidos diretamente pela indústria, enquanto 52% das vendas ao consumidor final passam pelo canal indireto. Este dado impressionante ressalta o papel estratégico dos distribuidores, atacadistas e representantes comerciais na cadeia de valor. Mas a venda por intermediário não é só uma necessidade nos negócios B2B2C.
Com mais de 1,4 milhões de empresas faturando mais de R$4,8Milhoes por ano, o canal indireto também é estratégico para o negócio B2B. Por exemplo ele representa até 75% do faturamento da indústria de soluções tecnológicas (Hardware & Software).
O que está em jogo?
- Capilaridade: Chegar a pequenos e médios pontos de venda espalhados pelo território nacional é uma tarefa monumental. “O Brasil não é um país; é um continente. Operar aqui é como gerenciar sete países diferentes”, destacou Vincent Parachini.
- Oportunidade econômica: Das 21,6 milhões de empresas ativas no Brasil, 1,4 milhão são médias e grandes, com faturamento acima de R$ 4,8 milhões anuais. Este universo de empresas representa um potencial significativo para estratégias de vendas B2B.
- Complexidade operacional: A manutenção de redes de distribuição eficazes envolve desafios logísticos, culturais e estratégicos, como apontou Alexandre Facci: “Nosso papel não é apenas distribuir produtos, mas criar conexões emocionais e estratégicas com nossos parceiros e consumidores.”
Os Desafios a Superar para ter uma gestão estratégica de distribuidores
- Baixa produtividade e perda de valor: Dados do professor Oscar Malvessi, da FGV, revelam que a capacidade de geração de valor das empresas brasileiras caiu 30% na última década. Em um ambiente onde apenas 15 de 128 empresas na bolsa criam valor, a produtividade comercial se torna um campo de batalha crucial.
- Escassez de talentos comerciais: Apenas 18% dos executivos comerciais brasileiros possuem competências avançadas para criar valor nas interações com clientes, conforme relatórios da Halifax Consulting. Esse déficit impacta diretamente na eficácia das redes de distribuição.
- Rotatividade de talentos: A rotatividade involuntária de vendedores atinge 21% no Brasil, criando um ciclo constante de recomeço e prejudicando a continuidade das estratégias.
- Gestão de relacionamentos: Muitos profissionais ainda operam com uma mentalidade transacional, sem a profundidade analítica e estratégica necessária para gerenciar parcerias complexas. Facci destacou: “O mercado ainda carece de profissionais preparados para atuar com a profundidade e o senso de dono que a gestão de canais indiretos exige.”
A pergunta do Milhão: O problema a resolver
Como apresentar as nossas propostas de valor, da melhor maneira, ao maior número de clientes finais, da forma mais eficiente?
A Abordagem Correta: gestão estratégica de distribuidores
Adotar a abordagem correta é o primeiro passo para transformar redes de distribuição em motores de crescimento sustentável. A metodologia ROCK™, desenvolvida pela Halifax Consulting, é uma resposta direta a essa necessidade. Ela propõe uma estrutura clara e replicável para maximizar a eficácia das vendas indiretas.
Os Quatro Pilares da Metodologia ROCK™ de gestão estratégica de distribuidores
- Responsabilidades e Papéis: Estabelecer papéis claros para todos os envolvidos na cadeia de distribuição, desde executivos até representantes de vendas. Isso inclui alinhar expectativas e definir metas compartilhadas.
- Onboarding e Melhoria Contínua: Recrutar os melhores parceiros e capacitá-los continuamente para atender às demandas do mercado. Como Vincent enfatizou: “Uma rede de distribuição eficaz não é estática; ela precisa ser dinâmica, com revisões e ajustes constantes.”
- KPIs e Otimização: Monitorar métricas de desempenho rigorosamente, identificando oportunidades de melhoria. Alexandre Facci complementou: “Os dados são a chave para ajustar nossas estratégias e garantir que estamos entregando o melhor valor para nossos parceiros e consumidores.”
- Governança e Relacionamento: Construir uma relação de longo prazo baseada em transparência e confiança. “Sem uma governança eficaz, é impossível sustentar resultados no médio e longo prazo”, afirmou Parachini.
Construir a casinha ROCK™, o seu Go-To-Market Canal Indireto
Para construir uma gestão estratégica de distribuidores , é fundamental seguir uma abordagem estruturada, representada pela construção sequencial da “casinha” da metodologia ROCK™.
A fundação, deve começar pela definição de critérios claros para a seleção, segmentação e recrutamento de distribuidores, assegurando que estejam alinhados à ambição estratégica da marca, aos objetivos comerciais de 3 a 5 anos e às propostas de valor diferenciadas para os clientes finais.
A partir disso, é crucial escolher o modelo de distribuição mais adequado (“Sell FOR”, “Sell THROUGH”, ou “Sell WITH”), com base nos hábitos e preferências de compra dos clientes.
No cômodo principal, o foco deve ser a criação de um time capacitado e dedicado, suportado por programas de ativação de marketing, ferramentas de inteligência de mercado, e certificações e treinamentos que promovam um desempenho consistente e de alta qualidade.
Finalmente, o teto da estrutura assegura o alinhamento estratégico por meio de compromissos top-to-top, governança eficiente e acompanhamento contínuo em campo, além da definição de KPIs robustos para avaliar e otimizar o desempenho de ambas as partes, garantindo um ciclo de melhoria contínua. Esse processo integrado assegura que cada elemento da rede esteja contribuindo para o sucesso global da estratégia de vendas indiretas.
Como otimizar sua rede de distribuição
Para otimizar uma rede de distribuição e ter uma gestão estratégica de distribuidores , é essencial adotar uma abordagem estratégica baseada na diversidade e adaptabilidade dos canais. Isso inclui compor uma rede que abrace múltiplos modelos, como distribuidores exclusivos, atacadistas, representantes associados e parceiros logísticos. Cada parceiro deve ser selecionado e gerenciado com base em critérios específicos, como o alcance geográfico e as necessidades dos consumidores finais. A chave está em criar uma rede dinâmica, constantemente avaliada e ajustada com base em KPIs claros, como capilaridade, desempenho de vendas e alinhamento estratégico.
“Não é uma prática estática. A rede deve ser viva, com ajustes constantes para garantir a melhor cobertura e eficiência”
Vincent Parachini.
Além disso, é crucial garantir que a rede esteja alinhada a uma política comercial clara, evitando conflitos entre diferentes tipos de parceiros, como grandes players e pequenos varejistas, para maximizar a cobertura sem comprometer a qualidade do atendimento.
Como gerenciar eficazmente cada parceiro distribuidor
A gestão estratégica de distribuidores começa com a construção de relações transparentes e colaborativas. É necessário estabelecer papéis e responsabilidades claros entre a indústria, os distribuidores e seus representantes. Isso inclui não apenas definir metas e métricas de desempenho, mas também criar programas de apoio que incentivem o crescimento mútuo.
“Não se trata de colocar o distribuidor na parede, mas de construir uma relação de confiança onde ambos estabelecem KPIs e crescem juntos”
Alexandre Facci
O acompanhamento contínuo no campo é outro pilar essencial. As visitas regulares aos parceiros e clientes ajudam a identificar desafios e oportunidades, permitindo ajustes rápidos na estratégia. Além disso, a formação de equipes capacitadas para atuar em diferentes níveis – donos, gerentes e forças de vendas – é fundamental para garantir a execução eficiente das políticas comerciais. Como enfatizou Facci, “a única verdade está no campo, ouvindo o cliente e ajustando as estratégias em tempo real.”
A Importância do Treinamento de Equipes Comerciais internos e externos
A base de uma rede de distribuição eficaz está na qualidade das interações entre vendedores, distribuidores e clientes. Para isso, é indispensável investir em treinamento e desenvolvimento de equipes comerciais.
Como Facci observou: “Treinar não é opcional; é obrigatório. É o que transforma bons parceiros em parceiros excepcionais.”
Áreas Críticas de Treinamento
- Gestão de Relacionamentos: Ensinar vendedores a gerenciar diferentes tipos de relações – com donos de distribuidores, gerentes e equipes de vendas. Isso inclui habilidades de negociação, escuta ativa e resolução de conflitos.
- Capacitação Técnica: Garantir que os vendedores compreendam profundamente os produtos e serviços que representam, além de suas aplicações no mercado final.
- Habilidades de Análise e Estratégia: Equipar os vendedores com ferramentas para analisar dados de mercado e tomar decisões informadas. “Sem dados, não há estratégia; e sem estratégia, não há resultados”, afirmou Facci.
- Adaptabilidade e Flexibilidade: Capacitar equipes para lidar com a diversidade de cenários do mercado brasileiro, incluindo diferentes culturas regionais e níveis de maturidade dos canais.
Cases de Sucesso: a Staedtler Brasil
Dois cases apresentados no webinar ilustram como a abordagem correta e o treinamento eficaz podem transformar redes de distribuição.
Staedtler Brasil: Construindo uma Presença Nacional
A Staedtler, sob a liderança de Alexandre Facci, enfrentou o desafio de relançar sua operação no Brasil. A empresa passou de 70 SKUs para 550, ampliando significativamente sua distribuição numérica e lembrança de marca.
Estratégias Implementadas:
- Foco Regional: Concentrar esforços nas regiões Sul e Sudeste, garantindo maior penetração antes de expandir para outras áreas.
- Programas de Incentivo: Implementação de um modelo de pagamento por performance (PPP), que recompensa distribuidores por metas de sell-in, sell-out e outros KPIs.
- Campanhas Educativas: Parcerias com escolas e profissionais de design para reforçar a percepção de valor dos produtos Staedtler.
Insights dos Participantes
“A gestão estratégica de distribuidores vai além de números e contratos. Trata-se de criar valor sustentável e construir relações que gerem impacto real para todas as partes envolvidas.”
Vincent Parachini
“O mercado brasileiro é dinâmico e desafiador, mas oferece oportunidades gigantescas para quem está disposto a inovar, se adaptar e investir em pessoas.”
Alexandre Facci
“Transparência e escuta ativa são os pilares de qualquer relação de sucesso. Ir ao campo, ouvir o cliente e ajustar estratégias são passos inegociáveis.”
Daniel Vaie
Por que Escolher a Halifax Consulting Brasil?
Com mais de duas décadas de experiência global e profundo conhecimento do mercado brasileiro, a Halifax Consulting é a parceira ideal para empresas que buscam transformar suas redes de distribuição em um diferencial estratégico. Seja através da metodologia ROCK™ ou de programas personalizados de treinamento, a Halifax Consulting entrega resultados concretos e mensuráveis e habilita uma gestão estratégica de distribuidores .
Próximos Passos:
📌 Entre em contato: vparachini@halifax-consulting.com
📌 Assista ao webinar completo: Disponível no nosso canal de YouTube. Explore as discussões em profundidade.
📌 Conhecer o método ROCK™: Aqui
📌 Saiba mais sobre o que Halifax pode fazer para a sua empresa: Aqui
Conclusão
Em conclusão, a gestão estratégica de distribuidores não é apenas uma ciência. É também uma arte que exige estratégia, habilidade e relacionamento. As lições do Clube de Excelência Comercial destacam que, com a abordagem certa e o treinamento adequado, é possível transformar desafios em oportunidades e construir um futuro comercial mais produtivo e sustentável.
Publicação recomendada Treinamento em gestão de distribuidores
Você gostou deste artigo? Compartilhe-o
