Tornare in ufficio… del nostro acquirente?
Pubblicato da Mark Bicknell – 23 Ottobre 2024
Recentemente (Settembre 2024) abbiamo tenuto un incontro del nostro KAM Club Italia a Milano per discutere dell’importanza del networking (sia all’interno che all’esterno della propria azienda).
Judith Garcia Galiana (ex Global VP 3M) ha esposto in modo stimolante i suoi metodi e l’impatto che il networking e la pianificazione delle relazioni strategiche hanno avuto nel suo impressionante percorso professionale; nello specifico, ha illustrato come la creazione di relazioni migliora sia l’avanzamento di carriera che lo sviluppo del business a lungo termine.
Parlando poi con uno dei nostri membri del KAM Club Italia (che fornisce componenti HVAC a multinazionali e a grandi progetti) è emerso quanto segue:
“Sono pienamente d’accordo sull’importanza e il valore della creazione di relazioni, ma in una riunione di pianificazione internazionale all’interno della nostra azienda, molti colleghi hanno sottolineato che un enorme ostacolo al miglioramento del SOW e cross selling è la quasi impossibilità di incontrare i nostri clienti. Gli acquirenti accettano chiamate rapide (se si è fortunati), a volte invece nemmeno quelle. Creare reti e relazioni? Si, ma è molto difficile”.
Molte aziende stanno incoraggiando le persone a tornare in ufficio 5 giorni su 7 (tra le tante mosse politiche recentemente pubblicizzate troviamo banche d’investimento, Amazon, ecc.). Questo porta ad una domanda della quale noi del settore Vendite temo potremmo conoscere la risposta:
Quindi ci sarà un ritorno alle telefonate per prendere appuntamenti commerciali di persona?
In alcuni settori sì, o a volte… In molti altri invece no, o solo ogni tanto!
Alla luce di tutto questo, quali sono le implicazioni di questa situazione? Cosa possono fare i Sales Manager? Qual è il contesto di questa nuova normalità che si sta ultimamente evolvendo?
La Sales Excellence compressa nel tempo e nello spazio.
In generale, gli acquirenti hanno meno tempo a disposizione; la velocità e la pertinenza quindi diventano elementi preziosi e distintivi. Le persone già note vogliono ancora entrare in contatto, ridere e toccare interessi anche non professionali, ma il responsabile delle vendite dovrebbe essere iper-sensibile o super esplicito sul tempo che il cliente può invece comodamente dedicargli. Come mi ha detto recentemente un partner commerciale: “La velocità è un valore in sé”.
Dobbiamo essere rapidi, ma spesso all’interno di una schermata TEAMS o Zoom, non nell’ufficio dell’acquirente.
Cosa significa questo per i responsabili delle vendite, sia per quanto riguarda la prospezione che lo sviluppo dei clienti?
Permettetemi di porre alcune domande, in modo da darvi la possibilità di valutare la vostra capacità (o quella del vostro team Sales) di prosperare in questo ambiente in cui il tempo e lo spazio sono compressi.
- Siete in grado di presentarvi in circa un minuto in modo memorabile e che, in qualche maniera, permetta al cliente di percepire le vostre competenze, esperienze o interessi rilevanti per lui/lei?
- Siete in grado di invitare la vostra controparte a dire qualcosa di sé in modo naturale e non inquietante?
- Siete in grado di proporre un ordine del giorno logico, che trasmetta un senso di utilità e dia al cliente la sensazione che l’incontro sarà utile?
- Utilizzate questo momento per verificare se il cliente è soddisfatto del colloquio o vuole aggiungere qualcos’altro?
- Siete in grado di cogliere i numerosi segnali contenuti nel modo in cui il cliente inquadra questo incontro?
- Avete fatto ricerche sul target o siete aggiornati sulle sfide aziendali del vostro cliente per porre domande che dimostrino chiaramente che siete in grado di parlare ad armi pari?
- Quanto siete bravi a porre domande aperte e chiuse che vi permettano di testare le vostre ipotesi su eventuali problemi di TCO, o che vi permettano di scoprire le aree di valore che la vostra proposta può apportare al cliente?
- Disponete di un’ampia selezione di Case History o storie di successo rilevanti per il settore che rassicurino il cliente sul fatto che la vostra azienda è un partner affidabile per questo problema specifico?
- Siete abbastanza agili da far coincidere questi casi/storie di successo con le esigenze e i problemi emersi nella discussione?
È una chiamata importante e in realtà questo elenco non è nemmeno completo!
Quindi, come posso assicurarmi che il mio team Sales sia a questo livello e in grado di operare all’interno di questa realtà, compressa nel tempo e nello spazio?
Un buon punto di partenza è rivedere le domande che ho posto sopra. In sostanza, collaborare con i colleghi per garantire la conoscenza, rilevando i problemi più recenti sia nei contatti diretti con i clienti sia attraverso l’ascolto sociale. Questi sono modi per iniziare a costruire sulla base di elementi di contenuto e di contesto.
Tuttavia, come sanno tutti i venditori e i comici, non è importante solo quello che si dice, ma “il modo in cui lo si dice”.
Qui raccomandiamo una formazione o un Mentoring specifici, utilizzando metodi di coaching sincroni e asincroni (Nel Sales Bootcamp di Halifax abbiamo entrambi, ma basta con l’autopromozione). Il coaching asincrono è più indicato per le capacità di Pitch e di presentazione e ha il vantaggio di consentire al venditore di vedere e ascoltare sé stesso, provando, affinando e migliorando il proprio approccio. Il coaching sincrono invece consente di sviluppare le capacità di ascolto (ascoltare e chiedere prima di immergersi nella propria zona di comfort della presentazione del prodotto). Permette al venditore di lavorare sulla propria strategia di domande e come coprire molte aree nel poco tempo a disposizione.
Quali sono le mie conclusioni?
Se nella vostra azienda il personale di vendita si lamenta di un accesso ridotto ai clienti e lo usa come alibi per un rallentamento nello sviluppo del business, valutate seriamente la loro capacità di apprendere le competenze commerciali per poter battere la concorrenza in velocità e pertinenza.
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