Négociations de prix – stratégies pour les périodes difficiles et la baisse des volumes

Dans ce nouveau monde VUCA/BANI, il est de plus en plus difficile de lire le marché et de savoir quand surviendra la prochaine crise.

N’oubliez pas que l’apparition d’une crise entraîne généralement une baisse de la demande. Lorsque cela se produit, les pressions sur les prix se font sentir et vos clients sont susceptibles d’exiger des réductions. Toutefois, une baisse des prix trop rapide ou trop importante peut nuire à vos marges et à votre valeur perçue. Voici comment gérer ces négociations de prix difficiles tout en maintenant des relations saines avec vos clients.

Vincent Parachini, associé directeur de Halifax Consulting LATAM

1. Rester calme et confiant

Lorsque vous êtes confronté à des négociations de prix difficiles, la première chose à faire est de rester calme et confiant. Les clients sentent l’hésitation et risquent d’insister davantage s’ils vous sentent vulnérable. La confiance en vos prix et en la valeur de votre solution est essentielle pour tenir bon.

2. S’appuyer sur la confiance et la transparence

Soyez ouvert sur vos contraintes et vos défis. Si vous n’êtes pas en mesure de répondre à certaines demandes de prix, expliquez pourquoi. Les clients apprécient la transparence et seront plus enclins à travailler avec vous s’ils comprennent le raisonnement qui sous-tend vos décisions en matière de prix. Cela permet d’instaurer un climat de confiance, ce qui peut atténuer la pression.

3. Offrir des services à valeur ajoutée

Au lieu de réduire vos prix, envisagez d’offrir des services à valeur ajoutée qui n’ont pas d’impact significatif sur vos coûts. Vous pouvez, par exemple, proposer une assistance étendue, une formation supplémentaire ou des options de livraison plus rapides. Ces avantages peuvent améliorer la valeur perçue de votre solution sans réduire votre marge bénéficiaire.

4. Recadrer la conversation autour du retour sur investissement

Passez du prix au retour sur investissement (ROI). Montrez à votre client les avantages à long terme de votre produit ou service, en mettant l’accent sur l’impact positif qu’il aura sur son entreprise. Lorsque les clients comprennent la valeur de ce qu’ils paient, le prix devient moins problématique.

5. Défendre votre structure de prix Marteler les TCO de vos clients 

Refuser d’entrer dans la guerre des prix et négocier les dimensions de manière indépendante (technique du salami). Rappelez-vous votre formation à la négociation de la méthode DEAL®. Défendez votre stratégie de prix actuelle en sensibilisant vos clients au coût total de possession de votre solution et de ses alternatives concurrentielles ou de substitution. Lorsque les clients prennent conscience des coûts directs et indirects liés au changement de fournisseur, ils revoient généralement leurs ambitions à la baisse dans la négociation. Aidez-les à matérialiser et à quantifier les risques.

6. Flexibilité par rapport à l’actualisation

Si une réduction de prix est inévitable, proposez une certaine flexibilité plutôt qu’une réduction forfaitaire. Cela peut prendre la forme de paiements échelonnés, de durées de contrat plus longues ou de services groupés. La flexibilité montre que vous êtes prêt à travailler avec le client sans réduire votre valeur globale.

7. Être tactique en ce qui concerne les opportunités de volume Capturer

Bien sûr, il arrive un moment où il faut faire des compromis et assurer les volumes nécessaires pour faire tourner l’usine ou l’exploitation. Mais vous devez être sélectif afin de ne pas mettre en péril votre stratégie de prix à long terme et vos facteurs de valeur. Prévoyez d’abandonner les opportunités latentes les plus stratégiques et de renforcer vos comptes les plus stratégiques grâce à des concessions qui sont les moins douloureuses pour vous.

8. Savoir quand s’éloigner

Tous les clients ne valent pas la peine d’être défendus à tout prix. Si les négociations sur les prix aboutissent à des exigences insoutenables, il n’y a pas de mal à se retirer. Concentrez vos efforts sur les clients qui voient la valeur de ce que vous offrez et qui sont prêts à en payer le juste prix.

9. Maintenir votre stratégie de tarification à long terme

Bien qu’il soit important de s’adapter au marché actuel, évitez de prendre des décisions en matière de prix qui vous nuiront à long terme. Respectez autant que possible votre stratégie globale en matière de prix et évitez de baisser vos prix d’une manière qui pourrait dévaloriser votre marque ou nuire à de futures négociations.

10. (Re)former votre équipe et répéter les techniques de négociation

Lorsque les affaires tournent au ralenti et que les enjeux sont importants, nous avons tendance à paniquer et à oublier nos pratiques. Appelez vos partenaires d’Halifax Consulting et programmez un atelier sur la méthode DEAL® axé sur l’obtention de prix dans un contexte d’épuisement des volumes. Il aidera l’équipe à renforcer sa confiance et à cadrer la négociation à venir avec la même approche du marché, ce qui garantira une démarche plus efficace.

Faites confiance à votre stratégie, faites confiance à votre formation (ou obtenez-en une !) et faites confiance à la fin de toutes les crises. Votre objectif est de tenir le plus longtemps et le plus efficacement possible.

A propos de l’auteur :

En tant qu’associé directeur pour la région LATAM chez Halifax Consulting, Vincent se consacre à la croissance stratégique et à l’amélioration de la productivité des entreprises en Amérique latine. Ancien PDG avec plus de 15 ans d’expérience dans la gestion d’entreprises internationales chez BIC, 25 ans dans la vente et 8 ans dans la formation et le conseil, il est passionné par l’idée d’aider les entreprises à atteindre leurs objectifs grâce à des solutions personnalisées et à des idées pratiques.

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