Les 6 chantiers du manager commercial
Publié par Frédéric Vendeuvre – 13 juin 2024
Les directeurs commerciaux et leurs directeurs de vente sont aujourd’hui au cœur de nombreuses transformations avec des organisations de plus en plus orientées client. Nous listons ici les 6 chantiers qui nous paraissent urgents et importants pour beaucoup d’organisations commerciales.
Le diagnostic des capacités organisationnelles de vente
Pour développer une stratégie de vente réaliste, il est crucial de réaliser un diagnostic exhaustif des capacités de l’organisation. Ce diagnostic doit couvrir l’ensemble de l’organisation de vente, y compris la gestion des comptes, l’acquisition de nouveaux clients, les opérations de vente, et l’habilitation des ventes. Tout ce qui touche à l’efficience commerciale, qui n’a souvent que peu évolué et où tous les différents directeurs et acteurs dans l’entreprise peuvent avoir des perceptions totalement différentes (impact, utilisation, mise en œuvre, benchmark…).
L’utilisation de technologies de vente avancées
L’implémentation de technologies de vente innovantes est primordiale pour répondre aux besoins des clients et baisser les coûts commerciaux. Selon Gartner, les technologies de vente, telles que les démonstrateurs digitalisés de vente, les recommandations prédictives basées sur les activités des acheteurs, les suivis analytiques des conversations commerciales en ligne de ses commerciaux, etc… peuvent considérablement améliorer l’efficacité commerciale et la confiance des acheteurs. Les managers doivent évaluer l’état actuel de leur parcours technologique et être prêts à intégrer de nouvelles solutions technologiques.
La mise en place de KPIs de moyens pour mesurer les progrès
Les indicateurs clés de performance (KPIs) sont des outils indispensables pour mesurer les progrès vers les objectifs de vente. Lorsque ces KPIs sont bien définis et communiqués, ils fournissent des informations exploitables et une intelligence organisationnelle précieuse. Gartner souligne que 40% des directeurs commerciaux considèrent la prévision précise et exploitable comme un des trois principaux défis internes. Le grand progrès réside dans la mise en place d’indicateurs intermédiaires sur les compétences (suivi des méthodes de vente, nombre d’interlocuteurs en interaction, durée des séquences de qualification avant-vente, etc…) qui impactent les prédictions des ventes.
La collaboration interne, notamment avec le directeur marketing (CMO) et le directeur financier (CFO)
Ces relations sont essentielles pour créer une stratégie de vente cohérente et alignée. Selon Gartner, 58% des acheteurs B2B ont rencontré des informations contradictoires de la part des fournisseurs, souvent entre les sites web et les vendeurs… De même, les directeurs financiers peuvent apporter une contribution forte dans « la vente de valeur », la mise en place de métriques utiles pour les commerciaux. D’une façon générale, la pénétration des grands comptes ou comptes stratégiques impliquent un mode de vente très collaboratif pour faire face aux complexités des organisations clients et des solutions à mettre en place.
L’alignement des compétences avec les nouveaux modèles de vente et l’assessment des commerciaux
Un aspect crucial pour les managers commerciaux est de mettre en place une stratégie de vente efficace et d’aligner ses équipes avec cette stratégie. Une étude de Gartner révèle que 74% des directeurs commerciaux (CSOs) ont récemment mis à jour les compétences de leurs vendeurs. L’approche client, les processus de vente, les stratégies d’acquisition obligent à repenser complètement les profils commerciaux, les recrutements externes, tout comme les évolutions internes et repenser complètement ses modes de sélection.
Le training et coaching en continu
Pour toutes les raisons évoquées, un challenge particulier est de revoir complètement ses modes d’intégration et onboarding des commerciaux. Il y a toujours plus de complexité à intégrer alors que le temps et les ressources pour attendre une efficacité optimale de ses vendeurs font de plus en plus défaut. De même, la formation continue et le développement des compétences de son équipe sont indispensables pour fidéliser des ressources rares et faire face aux changements permanents. Cela inclut non seulement les compétences de vente traditionnelles mais aussi plus avancées. Par exemple, la formation sur la « IA literacy », c’est-à-dire l’alphabétisation de ses forces commerciales de façon à les orienter sur les usages et applications IA les plus productives devient un sujet urgent.
C’est une transformation systémique pour beaucoup d’entreprises B2B, et Halifax Consulting se positionne comme un maître d’œuvre indépendant des choix technologiques, disposant de nombreux use cases pour vous accompagner. Grâce à son expertise et à des solutions adaptées à chaque organisation, Halifax Consulting se révèle être un partenaire clé dans cette transformation.
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