Et si on remettait de l’exigence et de l’émulation au centre du jeu en matière de management commercial ?

Les résultats du PISA 2022, publiés en décembre dernier, montrent la poursuite du déclassement de la France. En matière d’apprentissage et de niveau scolaire, nous sommes désormais juste à la moyenne OCDE. On observe un affaiblissement de l’excellence, avec de moins en moins de très bons élèves.4o

Par ailleurs, les classes préparatoires, autrefois voie royale pour accéder à une Grande École, sont de plus en plus contestées. Parents et étudiants remettent en question l’utilité de consacrer deux ans à « bachoter » des matières sous forte pression académique. Ils préfèrent souvent des formations immédiatement professionnalisantes, potentiellement à l’international, comme le bachelor.

Enfin, récemment, dans L’Express du 14/12/2023, la philosophe Julia de Funès a écrit sur les vertus de l’autorité. Elle explique que « reconnaître et accepter une supériorité est le seul moyen d’éviter cette niaiserie égalitariste ambiante, sans revenir à l’autoritarisme d’antan. »

Aussi piquante et interpelante soit cette diatribe, elle n’en est néanmoins que très juste et peut nous amener à réfléchir sur ses implications en matière de management d’équipes de vente.

Le diagnostic d’une équipe commerciale, des compétences et de l’état d’esprit est une responsabilité majeure d’un manager. Un manager à qui l’on répète constamment, depuis les années 2000, qu’il doit faire preuve de bienveillance, d’assertivité, d’empathie et d’intelligence relationnelle. Sans cela, il risque d’être perçu comme un dictateur autoritaire et déshumanisé.

Ce manager peut se sentir à contre-courant ou culpabiliser s’il ose parler d’émulation, souligner des performances individuelles, ou dire à un collaborateur que ses résultats ne sont pas satisfaisants. Julia de Funès a raison de dire : « Nous sommes tous égaux en droit, mais pas équivalents pour autant. Certains travaillent mieux, ont plus de mérite. Ne pas l’admettre, c’est refuser de reconnaître les gens à leur juste valeur. »

Et s’il était là le vrai courage managérial, le vrai leadership en management ?

Cela ne signifie pas laisser les commerciaux en difficulté au bord de la route et ne reconnaître que les meilleurs. Au contraire, il faut susciter le goût de l’excellence chez tous. L’amélioration de la performance globale viendra d’une réelle dynamique « move the middle ». Ces fameux « 60% de commerciaux qui contribuent à 60% de la performance » sont essentiels. Il s’agit de trouver comment animer ce « middle » avec un momentum d’excellence, une envie et une capacité à faire encore mieux.

Dans cette perspective, plusieurs leviers peuvent être mis en oeuvre :

• D’abord diagnostiquer non pas l’excellence au singulier mais les excellences plurielles, et les détenteurs/détentrices de ces excellences, c’est-à-dire identifier (et donc on revient au diagnostic de compétences, pierre angulaire de tout management) les facteurs-clé de succès dans le business de l’entreprise et les collaborateurs contributeurs potentiels d’excellence sur ces facteurs-clé
• Être transparent vis-à-vis du reste de l’entreprise, donner du sens, expliquer pourquoi et ne pas avoir peur d’afficher les résultats sur ces facteurs-clé de succès … tout en créant des émulations collectives permanentes et rythmées sur des périodes courtes (afin de ne pas rester sur des positions trop établies et donner la chance à tous de démontrer sa contribution)
• S’assurer ensuite que ces contributeurs d’excellence sauront transmettre, partager à leurs pairs, leurs bonnes pratiques, leurs « recettes » du quotidien, supposant le cas échéant de réfléchir à des systèmes de valorisation financière et/ou d’accompagnement coaching (pour favoriser la transmission)
• Enfin travailler « le mental pour gagner » non pas en s’imaginant, en s’illusionnant, parfois même de façon caricaturale, que des pseudo séminaires ou immersions en milieu extrême résoudraient comme par magie des « mindset » défaillants … travailler sa posture, son état d’esprit de façon plus subtile, plus approfondie, d’abord en investissant du temps sur la connaissance de soi, de sa personnalité, de son style mais aussi de ses craintes profondes, de ses messages contraignants, de l’impact de ses aléas de vie, pour ensuite se définir sa propre feuille de route sur ses pistes de travail, ses points de vigilance mais aussi ses atouts, et là la posture management de manager coach prend tout son sens … tout comme la pertinence d’un accompagnement par un coach.

Chez Halifax, nous travaillons sur ces sujets, nous nous outillons également de plus en plus et nous accompagnons en coaching et méthodes un grand nombre de managers commerciaux, de directions commerciales, qui partagent cette vision de remettre de l’exigence et de l’émulation au centre du jeu. Et nous essayons aussi de nous l’appliquer à nos propres enjeux commerciaux.

Si le sujet vous intéresse, ou même si vous n’êtes pas d’accord, parlons-en.

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