Retour au bureau… mais retour au bureau de l’acheteur ?

Nous avons récemment (septembre 2024) organisé une réunion de notre club KAM à Milan pour discuter de l’importance du travail en réseau, à la fois au sein de l’entreprise et en dehors.

Judith Garcia Galiana (ancienne VP Global de 3M) a fait un exposé inspirant sur ses méthodes et l’impact qu’ont eu le réseautage et la planification des relations stratégiques dans sa carrière impressionnante ; comment la création de relations favorise à la fois l’avancement de la carrière et le développement des affaires à long terme.

En discutant avec l’un des membres de notre club KAM, qui fournit des composants HVAC pour des entreprises multinationales et à des projets de grande envergure, il est apparu ceci : « Je suis tout à fait d’accord avec l’importance et la valeur de l’établissement de relations, mais lors d’une réunion de planification internationale au sein de notre entreprise, de nombreux collègues ont souligné qu’un énorme obstacle à l’amélioration du cahier des charges et à la vente croisée est la quasi-impossibilité de rencontrer nos clients. Les acheteurs acceptent des appels rapides si nous avons de la chance, parfois même pas. Le travail en réseau et l’établissement de relations ? Très difficile. »

Alors que de nombreuses entreprises encouragent les salariés à revenir cinq jours au bureau (banques d’investissement, Amazon, et d’autres ayant récemment rendu publiques leurs politiques), la question à laquelle je crains que nous, vendeurs, ayons tous une réponse est : cela signifie-t-il le retour des appels de vente en personne ? Dans certains secteurs, oui ou parfois, dans beaucoup d’autres, non, ou seulement de temps en temps !

Quelles sont donc les implications de cela et que doivent faire les directeurs commerciaux ? Quel est le contexte de cette nouvelle normalité en pleine évolution ?

L’excellence commerciale comprimée dans le temps et l’espace.

De manière générale, les acheteurs ont moins de temps ; la rapidité et la pertinence deviennent des éléments précieux et distinctifs. Il est certain que les personnes qui ont des notes veulent encore se connecter, rire et aborder des sujets non professionnels, mais le responsable des ventes doit être hyper-sensible ou super explicite quant au temps que le client peut lui consacrer confortablement. Comme me l’a dit récemment un partenaire commercial, « La rapidité est une valeur en soi. »

Mais nous devons être rapides, souvent via un écran TEAMS ou Zoom, et non dans le bureau de l’acheteur.

Alors qu’est-ce que cela signifie pour les responsables des ventes en termes de prospection et de développement des comptes ?

Permettez-moi de poser simplement quelques questions pour vous permettre d’évaluer votre propre capacité, ou celle de votre équipe de vente, à prospérer dans cet environnement où le temps et l’espace sont comprimés :

1. Pouvez-vous vous présenter à peu près en environ une minute de manière mémorable et d’une manière qui permette au client de sentir que vous avez des compétences, une expérience ou un intérêt qui le concerne d’une façon ou d’une autre ?
2. Êtes-vous en mesure d’inviter votre interlocuteur à parler de lui de manière naturelle et non effrayante ?
3. Êtes-vous en mesure de proposer un ordre du jour logique qui donne un sens à la réunion et donne l’impression au client que cette réunion sera utile ?
4. Profitez-vous de ce moment pour vérifier si le client est d’accord ou s’il souhaite ajouter quelque chose ?
5. Êtes-vous en mesure de capter les nombreux signaux contenus dans la manière dont ils encadrent cette réunion ?
6. Avez-vous recherché l’objectif ou êtes-vous au courant des défis commerciaux de votre client pour pouvoir poser des questions qui montrent clairement que vous êtes en mesure de parler d’égal à égal ?
7. Êtes-vous capable de poser des questions ouvertes et fermées pour tester des hypothèses ou découvrir des domaines de valeur que votre proposition peut apporter au client ?
8. Disposez-vous d’une large sélection d’études de cas ou de réussites pertinents pour le secteur, susceptibles de rassurer le client sur la fiabilité de votre entreprise pour cette question spécifique ?
9. Êtes-vous suffisamment agile pour faire correspondre ces cas/ success stories aux besoins et problèmes mis en évidence lors de la discussion ?

C’est une grande responsabilité et cette liste n’est même pas complète !

Alors comment puis-je m’assurer que mon équipe de vente est à ce niveau et capable de performer dans cette réalité compressée en termes de temps et d’espace ?

Un bon point de départ est de passer en revue les questions posées ci-dessus. Essentiellement, travailler avec des collègues pour assurer une connaissance collective, capter les derniers problèmes à la fois lors des contacts directs avec les clients et via l’écoute sociale. Ce sont des moyens de renforcer les éléments de contenu et de contexte.

Cependant, comme le savent tous les commerciaux et les comédiens, ce n’est pas seulement ce que vous dites, mais aussi « la façon dont vous le dites ».

Nous recommandons ici une formation spécifique ou un mentorat utilisant à la fois des méthodes de coaching asynchrones et synchrones. Le coaching asynchrone est idéal pour les compétences de présentation et a l’avantage de permettre au commercial de se voir et de s’entendre, d’essayer, de peaufiner et d’améliorer son approche. Le coaching synchrone lui permet de développer ses compétences d’écoute (oui, écoutez vraiment et posez des questions avant de plonger dans votre zone de confort de présentation de produit). Cela permet au commercial de travailler sur sa stratégie de questionnement et de couvrir de nombreux domaines dans le peu de temps disponible.

Conclusion

Si, dans votre entreprise, vos équipes de vente se plaignent d’un accès réduit aux clients et utilisent cela comme un alibi pour justifier un ralentissement du développement commercial, examinez sérieusement leur capacité à réapprendre leurs compétences commerciales pour battre la concurrence en termes de rapidité et de pertinence.

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