Un programa para Key Account Managers de éxito, ¡dé a su empresa los medios para alcanzar sus ambiciones!
Tiempos de cambio
En un mundo competitivo e incierto, su empresa busca optimizar todos los medios para alcanzar sus objetivos comerciales. El statu quo ya no es una opción.
Un programa de cuentas clave exitoso es un prerrequisito en B2B para obtener un super rendimiento en el crecimiento orgánico de las ventas.
Un Programa de Cuentas Clave es a veces más un eslogan que una realidad. Sin embargo, los mejores Programas de Cuentas Clave demuestran todo lo contrario. Nuestros consultores no son teóricos ni juniors, sino profesionales que han ocupado puestos de responsabilidad comercial en estas áreas y le ayudan con la consultoría de ejecución.
Muchos de nuestros clientes tienen serias dudas sobre la adecuación de sus equipos de cuentas clave a los retos que tienen por delante. Los mejores potenciales de la empresa capaces de ocupar los puestos de KAM: ¿cómo identificarlos?, ¿cómo personalizar el desarrollo de sus competencias?
Los resultados que nuestros clientes obtienen de la formación en Gestión de Cuentas Clave no son casualidad. Halifax ofrece un enfoque práctico para diferenciarse en sus mercados.
Nuestro programa KAM to SAM le apoya en este cambio dándole todas las claves para pasar de ser un muy buen “Account Manager” a un “Strategic Account Manager”.
Los programas de cuentas clave generan un crecimiento que es al menos el doble del crecimiento medio de la empresa.
Los programas maduros de cuentas clave generan de media al menos un 21% más de margen que los programas estándar.
El 73% de las empresas que cuentan con un programa de cuentas clave informan de un aumento significativo de la satisfacción de sus clientes. Y un cliente satisfecho es su mejor indicador de crecimiento.
En Halifax Consulting, hemos desarrollado un centro internacional de experiencia en Programas de Cuentas Clave, tanto en términos de segmentación, procesos de gestión, herramientas de gestión y habilidades de ventas y liderazgo.
Establecer, identificar y desarrollar sólidas relaciones de confianza con sus clientes y socios clave es un ejercicio difícil, pero tiene dos consecuencias positivas: sus clientes estratégicos se sienten tratados con respeto y entablan nuevas conversaciones comerciales. Sus gestores de cuentas clave o KAM ya no son vistos como “sólo” vendedores, ni interna ni externamente. En su lugar, son vistos como socios estratégicos en el rendimiento de sus clientes, como asesores comerciales, lo que también genera nuevas oportunidades de negocio.
No piense sólo en el volumen de negocio que genera un cliente en este momento. Detecte también el alto potencial de los clientes que aún no han madurado. El programa KAM le permite desarrollar una relación privilegiada y duradera con estos clientes.
Está demostrado que captar nuevos clientes es mucho más caro que retener a los existentes. Aumentar la retención de clientes en un 5% puede incrementar los beneficios entre un 25 y un 95%. Sin embargo, sólo el 18% de las empresas cuenta con una estrategia y un proceso de retención de clientes. Con un programa de cuentas clave, puede cambiar eso hoy mismo, ¡especialmente con los más importantes!
Con un programa KAM, usted desarrolla o refuerza sus relaciones con estos líderes de opinión. Usted contribuye activamente a su rendimiento. El valor creado para estos líderes, visible para el mercado, le da la legitimidad necesaria para acceder a todos los actores de este mercado.
Un programa de cuentas clave le ayuda a convencer a sus clientes de la diferencia que marcan sus innovaciones. Vender innovación hace que la venta sea más compleja, debido a la dimensión necesaria de acompañar a la organización de sus clientes a través del cambio.
Los inspectores de seguros han sido tradicionalmente un link relevante entre el cliente y la compañía pero ahora han visto una transición en su rol mas orientada a ventas y entrenamiento.
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