Ein Programm für erfolgreiche Key Account Manager, geben Sie Ihrem Unternehmen die Mittel für seine Ambitionen!
Halifax Consulting und SAMA (Strategic Account Management Association) haben den Key Account Management Club entwickelt.
Eine Zeit im Wandel
In einer wettbewerbsintensiven und unsicheren Welt versucht Ihr Unternehmen, alle Mittel zu optimieren, um seine Geschäftsziele zu erreichen. Der Status quo ist keine Option mehr.
Ein erfolgreicher Großkundenansatz ist im B2B-Bereich eine Grundvoraussetzung, um organischen Umsatzwachstum zu übertreffen.
Ein Großkundenansatz ist manchmal eher ein Slogan oder eine organisatorische Beschwörung als eine Realität. Die besten Großkundenansätze beweisen jedoch das Gegenteil. Unsere Berater sind keine Theoretiker oder Junioren, sondern Praktiker mit kaufmännischer Verantwortung in diesen Themenbereichen und helfen Ihnen bei der Umsetzungsberatung.
Viele unserer Kunden stellen sich tatsächlich die Frage, ob ihre Großkundenteams für die anstehenden Herausforderungen gewappnet sind. Die besten Potenziale des Unternehmens, die in der Lage sind, KAM-Positionen zu übernehmen: Wie kann man sie identifizieren, wie kann man ihre Kompetenzentwicklung individuell gestalten?
Die Ergebnisse, die unsere Kunden im Anschluss an das Key Account Management Training erzielen, sind kein Zufall. Halifax bietet einen praxisorientierten Ansatz, mit dem Sie sich auf Ihren Märkten von anderen abheben können.
Unser KAM to SAM-Programm begleitet Sie bei dieser Veränderung und gibt Ihnen alle Schlüssel, um die Schritte zu gehen, um von einem sehr guten “Account Manager” zu einem “Strategic Account Manager” zu werden.
Die “Key Account”-Programme erzielen im Durchschnitt ein Wachstum, das mindestens doppelt so hoch ist wie das durchschnittliche Wachstum des Unternehmens.
Fortgeschrittene “Key Account”-Programme erwirtschaften im Durchschnitt eine mindestens 21% höhere Marge als Standardprogramme.
73 % der Unternehmen mit einem Key-Account-Programm geben an, dass sie einen deutlichen Anstieg der Kundenzufriedenheit verzeichnen. Und ein zufriedener Kunde ist Ihr bester Indikator für Wachstum.
Bei Halifax Consulting haben wir ein internationales Kompetenzzentrum für Großkundenprogramme entwickelt, sowohl in Bezug auf die Segmentierung, die Managementprozesse, die Steuerungsinstrumente als auch die Vertriebs- und Führungskompetenzen der Teams.
Der Aufbau, die Identifizierung und die Entwicklung solider Vertrauensbeziehungen zu Ihren wichtigsten Kunden und Partnern ist eine schwierige Aufgabe, die jedoch zwei positive Folgen hat: Ihre strategischen Kunden fühlen sich respektvoll behandelt und beginnen neue Geschäftsgespräche. Ihre Vertriebsmitarbeiter für Großkunden oder KAM werden intern und extern nicht mehr als “einfache” Verkäufer wahrgenommen. Stattdessen werden sie als strategische Partner und als “Business Advisors”, was wiederum neue Geschäftsmöglichkeiten schafft.
Denken Sie nicht nur in Bezug auf das Umsatzvolumen, das ein Kunde zum Zeitpunkt X generiert. Erkennen Sie auch das hohe Potenzial der sich entwickelnden Kunden. Das KAM-Programm ermöglicht es Ihnen, eine privilegierte und dauerhafte Beziehung zu diesen Kunden aufzubauen.
Es ist erwiesen, dass die Gewinnung von Neukunden viel teurer ist als die Kundenbindung. Eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % kann den Gewinn um 25 bis 95 % erhöhen. Dennoch verfügen nur 18 % der Unternehmen über eine Strategie und einen Prozess zur Kundenbindung. Mit einem Großkundenprogramm können Sie das insbesondere bei den wichtigsten Kunden ändern!
Mit einem KAM-Programm entwickeln oder festigen Sie Ihre Beziehungen zu diesen Meinungsführern. Sie tragen aktiv zu ihrer Leistung bei. Der für diese Meinungsführer geschaffene Wert, der für den Markt sichtbar ist, verleiht Ihnen die notwendige Legitimität, um Zugang zu allen Akteuren dieses Marktes zu erhalten.
Ein Großkundenprogramm hilft Ihnen dabei, Ihre Kunden von den Unterschieden zu überzeugen, die Ihre Innovationen mit sich bringen. Der Verkauf von Innovationen macht den Verkauf komplexer, da er die Begleitung von Veränderungen in der Organisation Ihrer Kunden erfordert.
Renault-Nissan wollte das Wachstum der B2B-Verkäufe innerhalb der Gruppe unterstützen, insbesondere mit Großkunden, die von speziellen Flottenverkaufsteams betreut werden.
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