La négociation est un moment critique pour un commercial : un mauvais pas et les efforts déployés en amont sont perdus, affectant du même coup les conditions de ventes et les perspectives de marge. Bien négocier requiert des habiletés précises, une préparation stratégique, un savoir-faire de conduite d’entretien, parfois sous pression, une posture assertive, entre autres. Notre parcours en négociation élaboré selon la méthode DEAL® vous outille pour atteindre, voire dépasser, vos objectifs de marge, de tarifs et de rentabilité. Vous aurez les clés pour améliorer votre taux de “closing” avec des clients acheteurs BtoB aguerris et exigeants. Vous verrez comment ancrer les bons comportements pour maîtriser l’entretien de négociation ; comment mettre à profit les ressources des meilleurs négociateurs ; comment définir les profils de vos interlocuteurs ; comment structurer et préparer votre négociation B2B et comment protéger votre valeur ajoutée. Ce parcours de vente aidera vos équipes à agir de façon structurée et homogène.
À la fin de ce parcours, vous serez en mesure d’appliquer une approche pour négocier efficacement en toutes circonstances.
Vous êtes commercial, chargé de compte, responsable du développement d’affaires, chargé de projets… et la négociation fait partie de votre quotidien, vous faites face à des services achats pour négocier. Vous souhaitez franchir un cap dans la maîtrise des techniques de négociation. Vous voulez améliorer vos résultats de hausses de tarifs, marges, trésorerie et réduire les cycles de « closing ».
Être prêt à vivre une expérience qui va transformer votre approche de la négociation.
Pendant le déroulé du parcours, vous verrez comment négocier efficacement, même dans des situations apparemment déséquilibrées. Notamment au travers de supports variés : vidéo, simulations, travaux de groupe, etc.
Le checkpoint de préparation, l’analyse des rapports de force, la stratégie de positionnement et d’ancrage, préparation de sa BATNA, de sa CNA et de sa ZAPO.
Cette étape est cruciale pour établir une base solide pour la négociation, en montrant au client que vous croyez en votre offre et que vous êtes prêt à la défendre.
Engager son interlocuteur : penser à la fin dès le début, éviter les pièges des acheteurs et conserver l’objectif de « closing ».
Exercice asynchrone : vidéo pour s’entrainer sur les questions magiques
Savoir dire NON, développer son assertivité, éviter les effets d’irréversibilité en négociation en s’adaptant au profil de négociateur.
Savoir compter, manier les alternatives en évitant le « donnant-donnant » trop évident.
Exercice asynchrone : compléter votre outil checkpoint
Cette étape vise à conclure la négociation de manière avantageuse, en évitant de céder inutilement et en assurant que l’accord reste profitable jusqu’à la fin. C’est le moment pour vos interlocuteurs de comprendre que c’est fini !
Exercice asynchrone : finaliser votre outil checkpoint
Avec votre formateur, testez vos nouveaux outils de négociation. Ce dernier se fera un plaisir de vous faire une rétroaction de votre performance et de vous fournir un rapport de votre performance.
Simulation : 30min de simulation face à un acheteur aguerri et 30min de rétroaction par votre formateur.
Nous ne proposons pas d’autre formations dans cette catégorie pour le moment
Légitimer sa présence, explorer et comprendre les enjeux du prospect ou d’un client, argumenter, défendre son offre, engager et conclure
Une formation sur-mesure, avec tutorat individualisé offrant flexibilité, suivi des progrès personnalisés
Regrouper des équipes éparses géographiquement ou à l’inverse se rapprocher de vos équipes locales y compris à l’étranger, nous avons les solutions pour vous
Depuis plus de 15 ans, les équipes Halifax accompagnent des clients dans des secteurs très variés, nous avons acquis de solides connaissances sectorielles pour mieux s’adapter à vos exigences
GLOBAL