Présentation

Vos commerciaux grands comptes (Kam, key account managers)  doivent de façon structurée, développer leur gestion et relation client afin d’être une personne clé auprès de leur client. L’apport concret de valeur par le KAM doit permettre à leurs clients d’être meilleurs sur leurs propres marchés. C’est ce qu’on nomme la « vente stratégique », car elle a comme objectif de faire passer son entreprise du statut de fournisseur à celui de fournisseur stratégique/ partenaire, ce qui change tout du point de vue de la croissance des ventes, de la marge, et aussi de la fidélité du client. Les acteurs devront en même temps changer d’attitude pour passer du rôle de vendeur à celui de conseiller. Ceci implique des changements de postures, d’attitudes et de bonnes pratiques de management des grands comptes. Notre programme de Key Account Management vous accompagne dans ce changement en vous donnant toutes les clefs pour franchir les étapes afin de mettre en place une approche de sélection et de segmentation des grands comptes, d’établir des revues de compte stratégique et les plans d’action associés avec la Méthode PIRAT®, et de maitriser leur écosystème décisionnel.

Objectifs

À la fin de ce parcours, vous serez en mesure d’appliquer une approche stratégique auprès de vos grands comptes

Public visé

Vous êtes commercial grands comptes ou gestionnaire de grands comptes (KAM) et vous voulez élever votre niveau d’interaction avec vos clients pour franchir un cap dans l’approche stratégique de la vente.
Vous venez d’un périmètre connexe à la vente (Marketing, Management, développeur d’affaires) et vous souhaitez vous armer pour prendre une fonction de gestionnaire de grands comptes et maitriser les éléments nécessaires pour fidéliser et grandir avec ces derniers.

Préalables

Être prêt à vivre une expérience qui va transformer votre structure, votre approche et votre vision des grands comptes.

Programme de la formation