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Nexans

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Les enjeux

En raison de l’élimination des câbles halogènes et d’une application stricte de la norme de sécurité, peu d’acteurs sont présents sur le marché local (LATAM) sur ce type de câbles. Ainsi, Nexans souhaite profiter de cette situation pour augmenter rapidement la pénétration et la participation du câble Freetox-Flex (moins inflammable que la norme) sur le marché. Le marché est essentiellement en mode indirect et nécessite de passer par des revendeurs. Il est alors nécessaire de former cette deuxième force de vente aux câbles Freetox-Flex de façon rapide et efficace, sur la connaissance produits et les avantages commerciaux.

+34%

de hausse sur la vente
du produit en 6 mois

-23%

de réduction sur les coûts de formation
habituels comparables

+37%

de personnes formées en plus comparé
aux formations traditionnelles faites dans le réseau

La solution Halifax

Un projet pilote est mené avec le principal distributeur chilien de matériel électrique, qui compte 14 agences et 152 vendeurs en 6 mois. Par une solution de mobile learning, 3 vagues de questions sont mises en place (connaissance de la norme électrique, compréhension d’un projet électrique, capacité pour les revendeurs à conseiller leur client sur la conception d’un projet et traiter les objections difficiles à la vente du freetox-flex). Cette dernière vague permet aux revendeurs d’être capables de susciter l’intérêt des clients récalcitrants et de gérer les objections difficiles à la vente du Freetox-Flex.

photo success story Nexans

Les clés du succès

  • Sélection de la technologie : meilleur outil disponible pour faire de l’ancrage de connaissance à distance
  • La co-construction de l’argumentaire avec les experts de Nexans
  • L’implication des managements chez Nexans et les distributeurs pour la communication et le suivi du projet

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