Nexans Chili - Halifax Consulting – BR

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Desafios Devido à eliminação de cabos de halogênio e a uma aplicação rigorosa do padrão de segurança, poucos players estão presentes no mercado local (LATAM) nesse tipo de cabo. Assim, a Nexans desejava aproveitar essa situação para aumentar rapidamente a penetração e participação de mercado do cabo Freetox-Flex (menos inflamável que o padrão). A comercialização é feita de forma indireta com revendedores, sendo fundamental treinar essa segunda força de vendas em cabos Freetox-Flex de maneira rápida e eficiente, tanto no conhecimento do produto como nas vantagens comerciais.

+34%

crescimento vendas
de produtos em 6 meses

-23%

redução dos custos de treinamento comparados
com a abordagem tradicional

+37%

mais pessoas treinadas em comparação
com os programas de treinamento convencionais

A Solução Halifax Consulting

Foi lançada uma iniciativa piloto com o principal distribuidor de equipamentos elétricos no Chile, abrangendo 14 escritórios e 152 vendedores em seis meses. Uma solução de aprendizado móvel foi usada para lançar três ondas de desafios de conhecimento (padrões elétricos, entendimento de iniciativas elétricas e a possibilidade de os revendedores aconselharem seus clientes sobre o desenho de projeto, e como lidar com objeções difíceis de resolver sobre a venda de Freetox-Flex). Essa última onda permitiu que os revendedores pudessem despertar o interesse de clientes resistentes e contornar objeções à aquisição do Freetox-Flex.

Fatores de sucesso

Escolha da tecnologia: a melhor solução disponível para reforçar o conhecimento remotamente.
Cocriação do discurso de vendas com especialistas da Nexans
Envolvimento da gerência na Nexans e distribuidores para comunicação e monitoramento do projeto

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